Angebot weit unter dem Preis: Wie Immobilienmakler reagieren, ohne den Käufer zu verlieren

Die Immobilie ist seit drei Wochen online, die Besichtigungen laufen gut und endlich kommt ein schriftliches Angebot. Das Problem: Es liegt 15 % unter dem Angebotspreis. Der Eigentümer liest die Zahl und reagiert wie viele: "Das ist eine Frechheit. Darauf antworte ich gar nicht."

Genau hier sterben viele Verkäufe, bevor sie beginnen. Ein niedriges Angebot ist keine Beleidigung, sondern der Beginn eines Gesprächs. Der Immobilienmakler, der diesen Moment gut führt, macht aus einem unangenehmen Angebot einen Abschluss, schützt den Eigentümer und hält den Käufer bei der Stange. Dieser Leitfaden zeigt, wie.

Warum Käufer niedrige Angebote machen

Bevor Sie reagieren, lohnt sich ein Blick hinter die Zahl:

• Ausloten: Viele Käufer starten aus Gewohnheit niedrig, um zu sehen, wie weit der Verkäufer geht.
• Andere Daten: Der Käufer hat ähnliche Objekte günstiger auf den Portalen gesehen oder eine abweichende Bewertung erhalten.
• Finanzierungsgrenze: Die Bank hat einen bestimmten Betrag zugesagt und der Käufer versucht, die Immobilie darin unterzubringen.
• Investoren: Sie rechnen mit Zielrenditen und kalkulieren von der erwarteten Miete rückwärts.
• Schwacher wahrgenommener Wert: Exposé, Fotos oder Besichtigung haben nicht gezeigt, was die Immobilie wirklich wert ist.

Jede Ursache verlangt eine andere Antwort. Die erste Aufgabe des Maklers ist also nicht zu reagieren, sondern nachzufragen.

Regel Nummer eins: Ein schriftliches Angebot nie ignorieren

Jedes ernsthafte Angebot gehört zum Eigentümer, egal wie niedrig es ist. Wer es ignoriert, verliert die einzige Person, die die Immobilie gerade wirklich kaufen will. Und ein Käufer ohne Rückmeldung fühlt sich nicht ernst genommen und schaut sich binnen Tagen das nächste Objekt an.

Antworten Sie immer innerhalb von 24 Stunden, auch wenn es nur heißt: "Wir haben Ihr Angebot erhalten, ich bespreche es mit dem Eigentümer und melde mich bis morgen Abend bei Ihnen."

Bevor Sie zum Eigentümer gehen: das Angebot qualifizieren

Der Preis ist nur ein Teil des Angebots. Klären Sie vor dem Gespräch mit dem Verkäufer mit dem Käufer:

• Finanzierung: Liegt eine Finanzierungsbestätigung der Bank vor? Wie hoch ist das Eigenkapital? Barkauf?
• Zeitplan: Wann soll der Notartermin sein, wann die Übergabe?
• Bedingungen: Muss erst eine andere Immobilie verkauft werden? Werden Einbauküche, Möbel oder Reparaturen erwartet?
• Motivation: Warum genau diese Immobilie? Was hat bei der Besichtigung am besten gefallen?
• Begründung: Auf welche Daten stützt sich der gebotene Betrag?

Ein Angebot 8 % unter dem Preis, ohne Finanzierungsvorbehalt und mit Notartermin in 30 Tagen, kann für den Eigentümer mehr wert sein als ein Angebot zum vollen Preis, das von einer unsicheren Finanzierung und dem Verkauf einer anderen Immobilie abhängt.

Den Eigentümer vorbereiten: Emotionen raus, Daten rein

Der Verkäufer empfindet das Angebot als persönlichen Angriff auf sein Zuhause. Ihre Aufgabe ist es, aus Emotion eine Entscheidung zu machen. Bringen Sie mit:

• Vergleichbare Verkäufe in der Lage aus den letzten sechs Monaten.
• Vermarktungsdauer sowie Zahl der Aufrufe, Anfragen und Besichtigungen.
• Das gesammelte Feedback aus den bisherigen Besichtigungen.
• Die Kosten des Wartens: Kreditraten, Hausgeld, Grundsteuer und das Risiko, dass das Inserat auf den Portalen "alt" wirkt.

Ein hilfreicher Satz: "Dieses Angebot bestimmt nicht den Wert Ihrer Immobilie. Es bestimmt den Startpunkt des Käufers. Unsere Antwort bestimmt, wie weit er geht."

Die vier möglichen Antworten

1. Gegenangebot mit Begründung

Der häufigste Weg. Der Eigentümer kommt etwas entgegen und der Makler schickt das Gegenangebot mit Daten: Vergleichsverkäufe, Alleinstellungsmerkmale, bisherige Nachfrage. Ein begründetes Gegenangebot wird deutlich ernster genommen als eine bloße Zahl.

2. Gegenangebot über Konditionen, nicht nur über den Preis

Manchmal will der Eigentümer beim Preis kaum nachgeben, kann aber an anderer Stelle entgegenkommen: Einbauküche oder Möbel bleiben, flexibler Übergabetermin, Anpassung an den Zeitplan des Käufers. Der Käufer hat das Gefühl, etwas gewonnen zu haben, und der Verkäufer schützt den Preis.

3. Um ein besseres Angebot bitten

Ist der Abstand sehr groß, kann der Eigentümer auf ein Gegenangebot verzichten und den Käufer bitten, sein Angebot anhand der vorgelegten Daten zu überdenken. Das funktioniert gut, wenn es weitere Interessenten gibt oder die Immobilie noch neu am Markt ist.

4. Ablehnen, aber die Tür offen lassen

Ist der Betrag inakzeptabel, lehnen Sie freundlich ab: "Der Eigentümer bedankt sich für Ihr Interesse, aber das Angebot liegt deutlich unter dem, was in der Lage zuletzt bezahlt wurde. Wenn es Spielraum gibt, sprechen wir gern weiter." Viele Käufer melden sich einige Tage später mit einem ernsthaften Angebot.

Gesprächsleitfaden für die Käuferseite

Wenn Sie den Käufer mit dem Gegenangebot anrufen, vermeiden Sie einen defensiven Ton. Versuchen Sie es so:

"Danke für Ihr Angebot, man merkt, dass Ihnen die Wohnung wirklich gefällt. Ich habe es dem Eigentümer sorgfältig vorgestellt. Auch er möchte zu einer Einigung kommen und hat ein Gegenangebot vorbereitet. Bevor ich Ihnen die Zahl nenne, möchte ich Ihnen drei aktuelle Verkäufe in derselben Straße zeigen, die den Betrag erklären. Passt das für Sie?"

Interesse anerkennen, guten Willen des Verkäufers zeigen und den Betrag mit Daten untermauern: So bleibt der Käufer emotional mit der Immobilie verbunden.

Wenn ein niedriges Angebot auf einen falschen Preis hinweist

Ein einzelnes niedriges Angebot ist Verhandlung. Drei niedrige Angebote in derselben Spanne sind eine Botschaft des Marktes. Wenn mehrere Interessenten unabhängig voneinander bei derselben Zahl landen, liegt der Angebotspreis wahrscheinlich über dem, was der Markt akzeptiert. Dann ist ein ehrliches Gespräch über eine Preisanpassung fällig, mit Besichtigungs- und Anfragedaten auf dem Tisch.

Niedrige Angebote verhindern, bevor sie entstehen

Viele niedrige Angebote entstehen aus einem schwachen wahrgenommenen Wert. Hat der Käufer Licht, Ausstattung, Ausblick oder Raumgefühl nicht erfasst, bietet er für das, was er gesehen hat, nicht für das, was die Immobilie wert ist. So steigern Sie den wahrgenommenen Wert:

• Professionelle Fotos und ein Exposé, das Vorteile statt nur Quadratmeter beschreibt.
• Ein Immobilienvideo, das den Raumfluss und die Details zeigt, die den Preis rechtfertigen.
• Eine Unterlagenmappe mit Modernisierungen, Energieausweis und laufenden Kosten.
• Eine gut geführte Besichtigung, die bei den stärksten Merkmalen endet.

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Häufige Fehler

• Das Angebot nicht weitergeben oder tagelang nicht antworten.
• Den Eigentümer im ersten Ärger emotional antworten lassen.
• Gegenangebote ohne Begründung und Daten.
• Nur über den Preis verhandeln und Termine und Konditionen vergessen.
• Dem Käufer die Schmerzgrenze des Eigentümers verraten.
• Das Muster übersehen, wenn mehrere Angebote beim selben Betrag landen.

Häufige Fragen

Sollte man auf ein Angebot 20 % unter Preis ein Gegenangebot machen?

In der Regel ja. Ein Gegenangebot, selbst nahe am Angebotspreis, hält das Gespräch am Leben. Gar nicht zu antworten ist der schnellste Weg, den Käufer zu verlieren.

Wie viele Verhandlungsrunden sind normal?

Zwei bis drei Runden sind üblich. Mehr deutet oft darauf hin, dass die Erwartungen zu weit auseinanderliegen oder einer Seite Informationen fehlen.

Darf ich dem Käufer sagen, dass es weitere Interessenten gibt?

Nur wenn es stimmt. Erfundene Konkurrenz zerstört Vertrauen und kann rechtliche Probleme und Reputationsschäden verursachen.

Was, wenn der Eigentümer gar nicht antworten will?

Erklären Sie die Kosten des Schweigens und schlagen Sie zumindest eine höfliche Absage mit offener Tür vor. Die Entscheidung liegt beim Eigentümer, die Beratung mit Daten bei Ihnen.

Fazit

Ein Angebot weit unter dem Preis ist unangenehm, aber auch ein klares Zeichen von Interesse. Mit schneller Antwort, sorgfältiger Qualifizierung, einem mit Daten vorbereiteten Eigentümer und einem gut begründeten Gegenangebot macht der Immobilienmakler aus dem niedrigsten Angebot den Beginn eines Abschlusses.

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