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Ausgebautes Dachgeschoss ohne Genehmigung, verglaster Balkon, Anbau im Garten, Grundriss, der nicht mehr zu den Bauplänen passt: Ungenehmigte Umbauten lassen Verkäufe oft kurz vor dem Notartermin platzen. So erkennen Sie das Problem bei der Akquise, erklären die Risiken, wählen den richtigen Weg und vermarkten ehrlich.

Auswanderer, Erben in anderen Städten, beruflich Versetzte: Diese Eigentümer müssen verkaufen, können aber nicht vor Ort sein. So gewinnen Sie den Auftrag aus der Ferne, regeln Schlüssel und Unterlagen, halten den Eigentümer informiert und kommen ohne unnötige Reisen zum Notartermin.

„Nehmen Sie es mir nicht übel, aber ich spreche lieber direkt mit dem Eigentümer.“ Warum manche Käufer den Makler umgehen wollen, wie Sie das schon vor der ersten Besichtigung verhindern, was Sie tun, wenn es bereits passiert ist, und wie Sie den Moment zum Beweis Ihres Wertes machen.

Der Anruf kommt fast immer nach sechs oder sieben Wochen: „Ich will kündigen, es passiert ja nichts.“ Erfahren Sie, warum Eigentümer aussteigen wollen, wie Sie das erste Gespräch führen, ohne sich zu verteidigen oder mit dem Vertrag zu drohen, wie Sie das Problem mit Zahlen analysieren und einen Plan vorlegen, mit dem das Objekt in Ihrem Bestand bleibt.

Käufer ohne Finanzierung sind schnell, sicher und heiß begehrt, verlangen aber auch am häufigsten einen Preisnachlass. So prüfen Immobilienmakler, ob das Geld wirklich vorhanden ist, berechnen, was Sicherheit für den Eigentümer tatsächlich wert ist, stellen Angebote mit und ohne Finanzierung nebeneinander und erfüllen das Geldwäschegesetz, ohne das Geschäft zu verlieren.

Die meisten Eigentümer, die verkaufen möchten, haben noch einen Kredit bei der Bank. So geht der Immobilienmakler ab dem Akquisegespräch mit der Finanzierung um: die richtigen Fragen, die Restschuldbestätigung, die Netto-Rechnung, der Zeitplan bis zum Notartermin und was zu tun ist, wenn die Immobilie weniger wert ist als der Kredit.

Der Eigentümer hat seine Wohnung vier Maklern gegeben und nach zwei Monaten 23 Besichtigungen, aber kein einziges Angebot. Warum Objekte mit mehreren Maklern schlechter verkaufen, wann der richtige Moment für einen Alleinauftrag ist und der komplette Gesprächsleitfaden, um den Auftrag ohne Druck umzuwandeln.

Am Freitag kam die Zusage des Verkäufers. Am Sonntagabend ruft der Käufer an und sagt, er sei sich „doch nicht mehr so sicher“. Warum Kaufreue entsteht, wie Sie ihr schon vor der Zusage vorbeugen und was Sie Schritt für Schritt sagen, um den Deal ohne Druck zu sichern.

Eine Eigentümerin hat eine Bewertung angefragt, und der Makler hat nur gefragt, wie viel sie für die Wohnung haben möchte. Drei Wochen später hatte die Konkurrenz den Auftrag. So bereiten Sie das erste Telefonat vor, stellen die richtigen Fragen, reagieren auf typische Einwände und legen erst auf, wenn der Akquisetermin steht.

Der Eigentümer läuft den Interessenten von Raum zu Raum hinterher, redet dazwischen, spricht über den Preis und erzählt, warum er verkauft. So legen Immobilienmakler schon beim Akquisetermin Regeln fest, briefen den Eigentümer vor jeder Besichtigung und schützen die Verhandlung, ohne die Beziehung zu belasten.

Der Eigentümer hat aufgeräumt, Sie sind pünktlich vor Ort, und der Interessent erscheint einfach nicht. So reduzieren Makler geplatzte Besichtigungen und kurzfristige Absagen und machen aus bestätigten Terminen echte Käufer.

Der Interessent hat die Immobilie noch nicht gesehen und fragt schon nach dem letzten Preis. So antworten Makler am Telefon, per WhatsApp oder auf Portalanfragen, ohne den Verhandlungsspielraum des Eigentümers zu verschenken, und machen aus dem Kontakt einen Besichtigungstermin.