#Vendas

Das Angebot ist angenommen, beide Seiten sind zufrieden — und die Bankbewertung liegt 20.000 darunter. Hier sterben Abschlüsse, die noch zu retten waren. Die sechs Wege und wie man sie führt.

Die meisten Makler meiden vermietete Objekte. Genau deshalb gehören sie zu den Aufträgen mit der geringsten Konkurrenz — vorausgesetzt, man wählt den richtigen Käufer und macht den Mieter zum Verbündeten.

Unentschlossenheit liegt selten an fehlenden Optionen. Fast immer fehlen klare Kriterien, es gibt eine unausgesprochene Angst oder einen zweiten Entscheider, der nie im Raum ist.

Makler haben selten ein Verkaufsproblem — sie haben ein Kalenderproblem. So wird aus der Pipeline eine Umsatzprognose, und so übersteht man die Nullmonate.

Ein Neubauprojekt ist kein Objekt — es sind zwanzig, dreißig oder hundert, mit einem einzigen Ansprechpartner. So spricht man Bauträger an, strukturiert die Zusammenarbeit und verkauft eine Wohnung, die es noch nicht gibt.

Wer eine zweite Besichtigung erbittet, kauft im Kopf bereits. Genau deshalb ist das Wiederholen der ersten Besichtigung der teuerste Fehler im Prozess — und so führen Sie sie zum Angebot.

Keine Tätigkeit sagt den Umsatz eines Maklers besser voraus als die Zahl der Gespräche pro Woche. So bauen Sie den täglichen Telefonblock auf und halten ihn auch an chaotischen Tagen durch.

Eine Immobilie, die nach einem Monat noch steht, braucht keine weitere Werbung, sondern ein Gespräch. So bereiten Sie das Preisgespräch mit Daten vor, ohne die Beziehung zum Eigentümer zu belasten.

Niemand sucht auf Portalen nach exakten Preisen, sondern nach runden Preisspannen. Knapp über einer Schwelle zu liegen kostet in der entscheidenden ersten Woche die halbe Reichweite.

Die meisten geplatzten Verkäufe scheitern weder am Preis noch am Käufer, sondern an einem fehlenden Dokument, das zu spät auftaucht. Diese Checkliste gehört in jeden Objektaufnahmetermin.

Aufträge gehen nicht wegen fehlender Käufer verloren, sondern durch Schweigen. Ein einfacher Wochenbericht macht aus einem nervösen Eigentümer einen Verbündeten beim Preis.

Im Portal steht Ihre Immobilie neben 40 Wettbewerbern in einer Liste. Es gewinnt nicht das beste Objekt — sondern das mit der besten ersten Sekunde.