Der Käufer will direkt mit dem Eigentümer verhandeln: Wie Immobilienmakler verhindern, dass sie umgangen werden

Die Besichtigung lief hervorragend. Das Paar war begeistert vom Wohnzimmer, öffnete jeden Küchenschrank und fragte zweimal nach dem Stellplatz. Im Aufzug rechnete der Makler schon das Angebot durch. Drei Tage später: nichts. Eine Woche später ruft der Eigentümer an: „Das Paar hat mir einen Zettel in den Briefkasten geworfen. Die wollen direkt mit mir reden. Dann sparen wir uns alle die Provision, sagen sie.“

Fast jeder Makler kennt diese Situation. Der Käufer sieht den Makler als Kostenfaktor, den man streichen kann, nicht als die Person, die den Abschluss überhaupt möglich macht. Die gute Nachricht: In den meisten Fällen lässt sich das verhindern. Und wenn es doch passiert, entscheidet die Reaktion des Maklers, ob das Geschäft verloren geht oder ob das Vertrauen des Eigentümers sogar wächst.

Warum Käufer den Makler umgehen wollen

• Sie glauben, Geld zu sparen. Die Logik ist einfach: „Ohne Provision kann der Eigentümer im Preis runtergehen.“ Das bestätigt sich selten, ist aber das Hauptmotiv.
• Sie haben nicht gesehen, was der Makler leistet. Wer nur jemanden die Tür aufschließen sah, hält die Arbeit für verzichtbar.
• Sie wollen ohne Filter verhandeln. Manche glauben, den Eigentümer ohne Profi dazwischen besser unter Druck setzen zu können.
• Sie kennen den Eigentümer oder die Gegend. Nachbarn, Bekannte von Nachbarn, jemand, der das Objekt schon vor der Vermarktung kannte.
• Sie haben schlechte Erfahrungen gemacht. Ein Makler, der nie zurückrief, zu viel Druck machte oder Informationen zurückhielt.

Vorbeugen: Die Arbeit beginnt vor der ersten Besichtigung

1. Bereiten Sie den Eigentümer beim Auftrag vor

Sprechen Sie es ganz entspannt an: „Manche Interessenten versuchen, Sie direkt zu kontaktieren, etwa mit einem Zettel oder über soziale Netzwerke. Wenn das passiert, verweisen Sie sie einfach an mich. Das hat nichts mit Misstrauen zu tun, sondern sorgt dafür, dass alle Angebote gleich behandelt werden und Sie abgesichert sind.“ Ein vorgewarnter Eigentümer lässt sich selten darauf ein.

2. Dokumentieren Sie jede Besichtigung

Besichtigungsnachweis mit Name, Kontaktdaten, Datum, Uhrzeit und Unterschrift des Interessenten. Das ist keine Bürokratie, sondern der Nachweis, dass dieser Käufer das Objekt durch Sie kennengelernt hat. Erklären Sie es ohne Drama: „Das ist unser Standardablauf, so kann ich Ihnen auch das Exposé und die Unterlagen schicken.“

3. Zeigen Sie Ihren Wert, bevor Sie die Tür öffnen

Ein Käufer, der vor der Besichtigung ein Objektvideo, den Grundriss, die geschätzten Nebenkosten (Grunderwerbsteuer, Notar, Grundbuch, Hausgeld) und eine Finanzierungsübersicht erhält, erkennt sofort die Arbeit dahinter. Ein professionelles Video, erstellt mit imovpro.ai, zeigt Sorgfalt und Professionalität, noch bevor Sie sich treffen.

4. Lassen Sie keine Lücken im Follow-up

Käufer umgehen den Makler vor allem dann, wenn sie sich allein gelassen fühlen. Melden Sie sich innerhalb von 24 Stunden nach der Besichtigung, schicken Sie das Versprochene und vereinbaren Sie den nächsten Schritt.

5. Lassen Sie Käufer und Eigentümer nie bei der Besichtigung verhandeln

Ist der Eigentümer anwesend, vereinbaren Sie vorher, dass er nicht über den Preis spricht. Fragen zu Preis oder Konditionen beantworten Sie: „Alles, was das Angebot betrifft, kläre ich anschließend mit Ihnen.“

Wenn es schon passiert ist: richtig reagieren

Zuerst der Eigentümer

Der Eigentümer ist Ihr Kunde. Rufen Sie ruhig und ohne Vorwürfe an: „Danke, dass Sie mir Bescheid geben. Das kommt vor. Lassen Sie uns das gemeinsam regeln, damit Sie das beste Angebot bekommen und der Verkauf ohne Überraschungen beim Notar ankommt.“ Erinnern Sie ihn mit Fakten daran, was Ihre Arbeit umfasst: Bonitätsprüfung des Käufers, Verhandlung, Unterlagen, Koordination mit Bank und Notar bis zur Übergabe.

Dann der Käufer

Melden Sie sich ohne belehrenden Ton. Ein Gesprächsleitfaden, der funktioniert:

„Ich habe gehört, dass Sie die Wohnung kaufen möchten, das freut mich. Der Eigentümer hat mich gebeten, die Verhandlung zu führen, so wie es mit uns vereinbart ist. Lassen Sie uns gemeinsam ein sinnvolles Angebot aufsetzen und klären, was Sie für die Finanzierung brauchen. Dann kommen wir noch diese Woche weiter.“

Beachten Sie: kein Wort über Provision, kein Wort über Verträge, keine Drohung. Sie sprechen über den nächsten Schritt und über Tempo. Die meisten Käufer stimmen zu, denn eigentlich wollten sie nur vorankommen.

Entkräften Sie das Sparargument

Wenn der Käufer bei der Provision bleibt, seien Sie direkt: Den Preis bestimmt der Eigentümer anhand des Marktes, nicht anhand der Provision. Und ein Verkauf ohne professionelle Begleitung hat echte Risiken: fehlende Unterlagen, Lasten im Grundbuch, eine Finanzierung, die kurz vor dem Notartermin platzt. Ein geplatzter Verkauf kostet immer mehr als eine Provision.

Hinweise zum Maklervertrag

• Der Provisionsanspruch entsteht in der Regel, wenn der Kaufvertrag infolge Ihres Nachweises oder Ihrer Vermittlung zustande kommt (§ 652 BGB), auch wenn Käufer und Eigentümer danach direkt verhandeln. Prüfen Sie immer den genauen Wortlaut Ihres Vertrags.
• Bei Wohnungen und Einfamilienhäusern gelten für Verbraucher besondere Regeln zur Provisionsteilung (§§ 656a ff. BGB). Klären Sie die Aufteilung von Anfang an transparent.
• Ihr Besichtigungsnachweis ist der wichtigste Beleg für die Ursächlichkeit Ihrer Tätigkeit.
• Nutzen Sie den Vertrag als Sicherheitsnetz, nicht als Eröffnungsargument. Wer mit der Klausel beginnt, verliert die Beziehung. Im Zweifel vorab rechtlichen Rat einholen.

Fehler, die das Geschäft kosten

• Verärgert reagieren oder dem Eigentümer böse Absicht unterstellen.
• Dem Käufer schon beim ersten Kontakt mit rechtlichen Schritten drohen.
• Sofort einen Provisionsnachlass anbieten, um das Geschäft zu „retten“. Damit lernt der Eigentümer, dass Ihre Arbeit weniger wert ist.
• Nach der Besichtigung abtauchen und erst wieder auftauchen, wenn Sie vom Direktkontakt erfahren.
• Keinen Besichtigungsnachweis haben und damit keinen Beleg, dass Sie den Käufer gebracht haben.

Kurze Checkliste

• Eigentümer bei der Auftragserteilung vorbereitet.
• Jede Besichtigung dokumentiert und unterschrieben.
• Video, Grundriss und Kostenübersicht vor der Besichtigung verschickt.
• Follow-up innerhalb von 24 Stunden.
• Eigentümer spricht bei Besichtigungen nicht über den Preis.
• Wenn es passiert: erst Eigentümer, dann Käufer, Vertrag nur als letztes Mittel.

Häufige Fragen

Darf der Käufer den Besichtigungsnachweis verweigern?

Ja, aber das ist ein Warnsignal. Erklären Sie, dass es der Standardablauf ist. Verweigert er weiterhin, bestätigen Sie den Termin schriftlich per E-Mail mit Datum und Uhrzeit und informieren Sie den Eigentümer.

Was, wenn der Eigentümer schon allein abgeschlossen hat?

Sprechen Sie zuerst mit dem Eigentümer, mit den Besichtigungsdaten in der Hand. Steht Ihnen die Provision zu, suchen Sie eine gütliche Einigung, bevor Sie formelle Schritte einleiten.

Soll ich die Provision senken, um das Geschäft nicht zu verlieren?

Selten die richtige Antwort. Zeigen Sie zuerst, welche Risiken Ihre Arbeit vermeidet und welchen Mehrwert sie bringt. Wenn Sie anpassen, dann als überlegte Entscheidung, nie aus Angst.

Fazit

Ein Käufer, der den Makler umgehen will, sagt fast immer: „Ich verstehe nicht, was Sie für mich tun.“ Die beste Verteidigung ist, diesen Wert ab dem ersten Kontakt sichtbar zu machen: vorbereiteter Eigentümer, dokumentierte Besichtigungen, vollständige Informationen vor dem Termin und schnelles Follow-up. Passiert es trotzdem, schützen Ruhe und Fakten das Geschäft besser als jede Klausel.

Zeigen Sie diesen Wert schon vor der Besichtigung: Erstellen Sie mit imovpro.ai in wenigen Minuten ein professionelles Video zu jedem Objekt und schicken Sie es allen Interessenten.