Der Eigentümer ist bei der Besichtigung dabei: So behalten Immobilienmakler die Kontrolle, ohne den Käufer zu verlieren

Donnerstag, 18:30 Uhr, eine Vier-Zimmer-Wohnung in München-Pasing. Das Paar ist pünktlich, der Makler klingelt, und noch bevor er Guten Abend sagen kann, steht Herr Becker schon im Flur. "Kommen Sie rein, ich zeige Ihnen alles." Zwanzig Minuten lang folgt der Eigentümer den Interessenten von Raum zu Raum. Er erzählt, dass die Küche "gut 25.000 Euro gekostet hat, alles Markengeräte". Auf dem Balkon erwähnt er, dass seine Frau schon in Hamburg wohnt und er "das bis Jahresende über die Bühne bringen muss". Als die Interessentin nach dem Feuchtigkeitsfleck im Kinderzimmer fragt, winkt er ab: "Das ist nichts, einmal drüberstreichen". Und zum Abschluss: "Wir stehen bei 790.000, aber wenn Sie sich schnell entscheiden, reden wir".

Das Paar bedankt sich, lächelt und verabschiedet sich auffällig schnell. Vor dem Haus versucht der Makler herauszufinden, wie es ihnen gefallen hat. Ausweichende Antworten: "ganz schön", "wir überlegen mal". Sie melden sich nie wieder. Der Makler weiß: Die Interessenten haben die Wohnung gar nicht wirklich gesehen. Sie haben Herrn Becker gesehen.

Diese Szene spielt sich in München, Berlin, Köln und überall sonst ab. Viele Eigentümer bestehen darauf, bei Besichtigungen dabei zu sein, und die meisten meinen es gut. Das Problem: Ohne klare Regeln arbeitet die Anwesenheit des Eigentümers fast immer gegen den Verkauf. In diesem Artikel sehen wir uns an, warum das so ist und wie Immobilienmakler die Situation bestimmt, aber ohne Schaden für die Beziehung zum Auftraggeber lösen.

Warum Eigentümer dabei sein wollen

Bevor Sie das Verhalten ändern, lohnt es sich zu verstehen, woher es kommt. Selten ist es bloßer Eigensinn:

• Misstrauen: Der Eigentümer kennt Sie noch nicht gut und will selbst sehen, wie seine Immobilie präsentiert wird. Manchmal hat er schlechte Erfahrungen mit einem anderen Makler gemacht.
• Stolz: Er hat die Fliesen ausgesucht, das Bad saniert, den Garten angelegt. Niemand, so denkt er, kann die Wohnung so gut verkaufen wie er.
• Der Wunsch zu helfen: Er glaubt ehrlich, dass seine Anwesenheit ein Vorteil ist, weil er jedes Detail kennt.
• Angst: vor Diebstahl, vor Fremden in der Wohnung, davor, dass der Makler hinter seinem Rücken "den Preis kaputtmacht", oder schlicht vor dem Kontrollverlust in einer Sache, die ihm sehr viel bedeutet.

Wer das Motiv kennt, führt ein anderes Gespräch. Ein misstrauischer Eigentümer braucht Transparenz. Ein stolzer braucht das Gefühl, dass sein Zuhause mit Respekt präsentiert wird. Ein ängstlicher braucht Sicherheit. Keiner von ihnen muss hören: "Sie stören den Verkauf."

Was die Anwesenheit des Eigentümers wirklich kostet

Ein anwesender Eigentümer verursacht Kosten, die selten sofort sichtbar werden, aber in der Preisverhandlung bezahlt werden:

• Interessenten sprechen nicht offen. Niemand sagt "das Zimmer ist winzig" oder "die Küche fliegt raus" vor dem, der dort wohnt. Interessenten werden höflich, und höfliche Interessenten liefern Ihnen keine Informationen.
• Sie verlieren die echten Einwände. Ohne Einwände keine Einwandbehandlung. Der Interessent geht mit Zweifeln, die er nie ausgesprochen hat, und daraus wird ein stilles Nein.
• Interessenten können sich das Wohnen dort nicht vorstellen. Es fällt schwer, sein eigenes Leben in eine Wohnung zu projizieren, wenn der Eigentümer im Türrahmen steht.
• Der Eigentümer verrät Verhandlungsinformationen. Zeitdruck, Scheidung, Jobwechsel, die Schmerzgrenze beim Preis. Jeder dieser Sätze kostet bei der nächsten Preisverhandlung Tausende Euro.
• Mängel werden falsch kommuniziert. Spielt der Eigentümer ein Problem herunter ("einmal drüberstreichen"), verliert der Interessent das Vertrauen in alles andere.

Das richtige Gespräch findet beim Akquisetermin statt

Der beste Zeitpunkt für dieses Thema ist nicht der Abend vor der ersten Besichtigung, sondern der Akquisetermin, wenn Sie Ihre Arbeitsweise und Ihre Vermarktungsstrategie vorstellen. So werden die Besichtigungsregeln Teil Ihrer Dienstleistung und nicht zur Kritik.

Ein Gesprächsleitfaden, der funktioniert:

"Herr Becker, lassen Sie mich kurz erklären, wie wir Besichtigungen durchführen, denn hier wird viel Geld gewonnen oder verloren. Interessenten sagen nur dann ehrlich, was sie denken, wenn der Eigentümer nicht dabei ist. Und genau das muss ich hören, um für Sie den besten Preis zu verhandeln. Ideal ist es deshalb, wenn Sie während der Besichtigungen nicht zu Hause sind. Ich kümmere mich um alles und rufe Sie nach jedem Termin mit einem ausführlichen Feedback an."

Wenn der Eigentümer widerspricht, diskutieren Sie nicht. Bieten Sie Alternativen an und lassen Sie ihn wählen. Regeln, an denen man mitgewirkt hat, akzeptiert man leichter.

"Ich verstehe gut, dass Sie dabei sein möchten. Wie wäre es so: Sie bleiben während der Besichtigung auf der Terrasse oder im Arbeitszimmer, und wenn die Interessenten technische Fragen zur Wohnung haben, komme ich am Ende mit ihnen zu Ihnen. Passt das?"

Drei Optionen für die Anwesenheit

1. Eigentümer abwesend (ideal)

Diese Option gibt Interessenten die meiste Freiheit und Ihnen die meiste Kontrolle. Schlagen Sie einen Kaffee beim Bäcker um die Ecke vor, einen Spaziergang mit dem Hund oder Besichtigungstermine während seiner Arbeitszeit. Versichern Sie ihm, dass der Schlüssel sicher verwahrt ist und Sie ihm eine Nachricht aufs Handy schicken, sobald die Besichtigung vorbei ist.

2. Eigentümer anwesend, aber in einem Raum

Kann er nicht gehen, vereinbaren Sie, dass er in einem festen Bereich bleibt, idealerweise Garten, Balkon oder Arbeitszimmer, und dass dieser Bereich zuerst oder zuletzt gezeigt wird. Die Regel ist einfach: Er läuft nicht mit.

3. Eigentümer am Ende fünf Minuten verfügbar

Ein guter Kompromiss für stolze Eigentümer. Die Interessenten besichtigen mit Ihnen, und am Ende beantwortet der Eigentümer fünf Minuten lang konkrete Fragen (Alter der Heizung, Hausgeld, Nachbarschaft, Energieausweis). Er fühlt sich gebraucht, der Interessent bekommt echte Informationen, und die Besichtigung selbst war frei.

Das Briefing vor jeder Besichtigung

Auch wenn Regeln vereinbart sind: Machen Sie vor jeder Besichtigung ein kurzes Briefing per Telefon oder Nachricht. Sagen Sie, wer kommt, wie der Interessent aufgestellt ist und wie der Termin abläuft. Und erinnern Sie immer daran, was nie gesagt wird:

• Nichts über Preisspielraum. Weder "ich bin offen für Angebote" noch "da ist noch Luft". Das ist Aufgabe des Maklers.
• Nichts über Verkaufsgründe. Umzug, Erbschaft, Scheidung, finanzielle Engpässe: All das gibt dem Käufer Verhandlungsmacht.
• Nichts über Zeitdruck. "Ich muss bis Dezember verkauft haben" ist der teuerste Satz, den ein Eigentümer sagen kann.
• Mängel nicht herunterspielen. Fragt ein Interessent nach einem Problem, ist die Antwort kurz und sachlich oder "der Makler hat die Unterlagen dazu".
• Keine Kommentare zu anderen Besichtigungen oder Angeboten. Erfundenes Interesse ist riskant, fehlendes Interesse preiszugeben noch schlimmer.

Eine Beispielnachricht: "Guten Tag Herr Becker, morgen um 18:30 Uhr kommt ein Paar mit zwei Kindern, Finanzierungsbestätigung liegt vor. Wie besprochen führe ich die Besichtigung und komme am Ende zu Ihnen, falls es Fragen zur Wohnung gibt. Zur Erinnerung: Preis und Verkaufsgründe bleiben bei mir. Vielen Dank!"

Wenn der Eigentümer während der Besichtigung dazwischenredet

Es wird passieren. Entscheidend ist, freundlich umzulenken, ohne den Eigentümer vor dem Interessenten bloßzustellen. Einige Formulierungen:

• Wenn der Eigentümer über den Preis spricht: "Herr Becker, die Zahlen bespreche ich später mit den Herrschaften, dafür bin ich ja da. Zeigen Sie ihnen doch den Kellerraum, von dem Sie mir erzählt haben?"
• Wenn er erzählt, warum er verkauft: "Das ist eine lange Geschichte! Kommen Sie, schauen Sie sich das Licht im Wohnzimmer um diese Uhrzeit an."
• Wenn er einen Mangel herunterspielt: "Gute Frage. Ich habe das Gutachten und den Kostenvoranschlag für die Reparatur, ich schicke Ihnen beides heute per E-Mail."
• Wenn er die Interessenten einfach nicht allein lässt: "Herr Becker, darf ich den Herrschaften kurz das Obergeschoss zeigen, während Sie die Hausgeldabrechnung heraussuchen, über die wir gesprochen haben?"

Dem Eigentümer eine Aufgabe zu geben, ist oft der eleganteste Weg, ihn aus der Besichtigung herauszunehmen.

Das Nachgespräch mit dem Interessenten

War der Eigentümer dabei, beginnt das echte Gespräch erst, wenn Sie die Wohnung verlassen haben. Begleiten Sie die Interessenten zum Auto oder ins nächste Café und fragen Sie offen: "Jetzt, wo wir unter uns sind: Wie hat es Ihnen wirklich gefallen? Was hat Sie gestört?" Hier kommen die echten Einwände auf den Tisch: die Feuchtigkeit, die Küche, der Preis. Notieren Sie alles und vereinbaren Sie den nächsten Schritt direkt vor Ort.

Feedback an den Eigentümer, um Vertrauen aufzubauen

Der beste Weg, damit ein Eigentümer nicht mehr dabei sein will, ist das Gefühl, dass er es nicht muss. Das erreichen Sie durch konsequentes Reporting:

• Rufen Sie am Tag jeder Besichtigung an oder schreiben Sie eine Nachricht.
• Geben Sie echtes Feedback weiter, auch das negative, konstruktiv aufbereitet.
• Schicken Sie wöchentlich einen Bericht mit Anfragen, Besichtigungen und den wichtigsten Einwänden.
• Zeigen Sie, dass Sie seine Verhandlungsposition schützen und nicht schwächen.

Nach zwei bis drei Wochen sauberer Kommunikation treten die meisten Eigentümer von selbst einen Schritt zurück.

Das Immobilienvideo als Verbündeter

Ein Teil der Unruhe des Eigentümers kommt aus der Sorge, seine Immobilie könnte schlecht präsentiert werden. Ein professionelles Video löst das schon beim Akquisetermin. Mit imovpro.ai verwandeln Sie die Fotos der Immobilie in wenigen Minuten in ein professionelles Video und können es dem Eigentümer vor der Veröffentlichung zeigen. Er sieht sein Zuhause mit dem Stolz präsentiert, den er selbst empfindet, und das Bedürfnis, "selbst vorzuführen", sinkt.

Dazu kommt ein zweiter Vorteil: Interessenten, die zur Besichtigung kommen, haben die Immobilie schon im Video gesehen. Sie kennen Grundriss, Licht und Zustand. Sie kommen vorqualifiziert, mit weniger Besichtigungstouristen und mehr Kaufabsicht. Weniger, aber bessere Besichtigungen bedeuten auch, dass der Eigentümer seltener die Tür öffnen muss. Sie können Immobilienvideos mit imovpro.ai erstellen und direkt mit der Terminbestätigung verschicken.

Häufige Fehler

• Das Thema erst am Abend vor der ersten Besichtigung ansprechen, wenn der Eigentümer längst fest mit seiner Anwesenheit plant.
• Die Regeln als Kritik formulieren ("Sie stören") statt als Verhandlungsstrategie.
• Den Eigentümer vor dem Interessenten scharf zurechtweisen.
• Das Briefing weglassen, weil "er es ja schon weiß".
• Kein Nachgespräch mit dem Interessenten führen und sich mit "wir überlegen mal" zufriedengeben.
• Nach der Besichtigung abtauchen und so das Misstrauen des Eigentümers nähren.

Checkliste

• Besichtigungsregeln beim Akquisetermin erklärt.
• Anwesenheitsoption vom Eigentümer gewählt (abwesend, fester Raum oder fünf Minuten am Ende).
• Briefing vor jeder Besichtigung verschickt, inklusive der Tabuthemen.
• Formulierungen zum Umlenken vorbereitet.
• Nachgespräch mit dem Interessenten außerhalb der Immobilie.
• Feedback an den Eigentümer am selben Tag plus Wochenbericht.
• Professionelles Immobilienvideo dem Eigentümer gezeigt und an Interessenten verschickt.

Häufige Fragen

Kann ich Besichtigungen mit anwesendem Eigentümer ablehnen?

Sie können es als Standard Ihrer Dienstleistung festlegen, aber es ist seine Immobilie. In der Praxis funktioniert es besser, die Abwesenheit als Ideal darzustellen und Alternativen anzubieten, statt ein Verbot auszusprechen.

Was tun, wenn der Eigentümer vor dem Interessenten seine Preisuntergrenze verrät?

Weder bestätigen noch dementieren. Wechseln Sie das Thema und sprechen Sie es später unter vier Augen mit dem Eigentümer an. In der Verhandlung argumentieren Sie mit dem Wert der Immobilie und den Konditionen, nicht mit diesem Satz.

Was, wenn der Eigentümer aus Angst vor Diebstahl dabei sein will?

Erklären Sie, wie Sie Interessenten vorab identifizieren und qualifizieren, dass Sie vollständige Namen und Kontaktdaten erfassen und niemanden allein in der Wohnung lassen. Bitten Sie ihn außerdem, Wertsachen wegzuschließen, wie bei jeder Besichtigung.

Wie gehe ich mit einem anwesenden Mieter um?

Es gelten dieselben Prinzipien: Absprachen im Voraus treffen, den Wohnraum des Mieters respektieren und das Nachgespräch draußen führen. Bei Mietern sind rechtzeitige Ankündigung und ein ehrliches Dankeschön noch wichtiger.

Fazit

Ein Eigentümer bei der Besichtigung ist kein Gegner. Er ist ein Kunde, der dem Prozess noch nicht genug vertraut. Legen Sie die Regeln beim Akquisetermin fest, bieten Sie Optionen an, briefen Sie vor jeder Besichtigung, lenken Sie elegant um und berichten Sie konsequent. Das Vertrauen wächst, und der Eigentümer gibt Ihnen den Raum, das zu tun, was Sie am besten können: gut verkaufen.

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