Letzter Preis? So antworten Makler vor der Besichtigung

Dienstagabend, kurz nach 21 Uhr. Eine Portalanfrage kommt herein: "Guten Abend, ich habe die 3-Zimmer-Wohnung gesehen. Was ist der letzte Preis?" Kein Name, keine Frage zur Wohnung, kein Wunsch nach einer Besichtigung. Nur die eine Frage, die aus Sicht des Interessenten alles entscheidet.

Jeder Makler kennt diese Nachricht. Und fast jeder war schon versucht, sofort mit einer niedrigeren Zahl zu antworten, nur um den Kontakt nicht zu verlieren. Das Problem: Diese Antwort führt selten zu einer Besichtigung und kostet den Eigentümer fast immer Geld. In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie professionell reagieren, den Angebotspreis schützen und aus der Frage einen festen Besichtigungstermin machen.

Warum Käufer vor der Besichtigung nach dem letzten Preis fragen

Bevor Sie antworten, lohnt es sich zu verstehen, was hinter der Frage steckt. Böse Absicht ist es selten. Meist ist es einer dieser Gründe:

Ankereffekt: Der Käufer will früh eine niedrigere Zahl setzen, damit die gesamte Verhandlung von dort aus startet.
Angst, Zeit zu verlieren: Er hat schon Objekte besichtigt, die weit über seinem Budget lagen, und will das nicht wiederholen.
Test: Er möchte herausfinden, ob der Eigentümer unter Verkaufsdruck steht oder ob der Makler beim ersten Druck nachgibt.
Portalgewohnheit: Er schreibt abends zehn Anzeigen mit derselben Nachricht an und nutzt den Preis als schnellen Filter.

In allen Fällen ist die Frage ein Zeichen von Interesse. Wer kein Interesse hat, schreibt nicht. Ihre Aufgabe ist es, dieses Interesse zu nutzen, ohne die Verhandlung vorwegzunehmen.

Was Sie nicht tun sollten

Drei reflexartige Reaktionen verspielen die Chance:

Sofort Rabatt geben: "Für Sie geht der Eigentümer bestimmt 15.000 Euro runter." Sie haben gerade den Preis für jemanden gesenkt, der nicht einmal weiß, ob ihm die Wohnung gefällt, und diese Zahl wird zum Ausgangspunkt für weitere Forderungen.
Schroff ablehnen: "Der Preis steht in der Anzeige." Das stimmt, klingt aber nach verschlossener Tür. Der Interessent geht zur nächsten Anzeige.
Ignorieren: Die Anfrage unbeantwortet zu lassen, weil "der ist eh nicht ernsthaft", verschenkt einen Lead, dessen Gewinnung Geld gekostet hat.

Das Prinzip: kein Preisgespräch vor Wert und Qualifizierung

Ein Preis hat nur im Verhältnis zum Wert eine Bedeutung. Wer die Immobilie nie gesehen hat, kann nicht beurteilen, ob 420.000 Euro teuer oder günstig sind, denn er kennt weder das Licht noch den Zustand, die Aussicht, die Lage oder das Hausgeld. Jede Zahl, die Sie jetzt nennen, wird nur mit anderen Zahlen verglichen.

Gleichzeitig wissen Sie nicht, wer auf der anderen Seite sitzt. Liegt eine Finanzierungsbestätigung vor? Muss erst eine andere Immobilie verkauft werden? Ist der Umzug in zwei Monaten oder in einem Jahr geplant? Ohne diese Antworten verhandeln Sie im Blindflug.

Die Regel ist einfach: erst Wert, dann Qualifizierung, erst danach Preis. Und das gelingt, ohne der Frage auszuweichen.

Die Antwort in 3 Schritten

Anerkennen: Zeigen, dass die Frage berechtigt ist. Keine Abwehrhaltung.
Auf Wert und Passung lenken: Erklären, dass der Preis davon abhängt, was die Immobilie bietet und was der Käufer sucht.
Besichtigung vorschlagen: mit zwei konkreten Terminoptionen.

Leitfaden für das Telefon

"Absolut verständlich, dass Sie das vor einer Besichtigung wissen möchten, niemand will seine Zeit verschwenden. Der Angebotspreis liegt im Rahmen der aktuellen Verkäufe in der Lage, und der Eigentümer ist offen für seriöse Angebote, nachdem Interessenten die Wohnung gesehen haben. Damit ich Ihnen ehrlich antworten kann: Darf ich Ihnen zwei, drei kurze Fragen stellen, was Sie suchen? (...) Nach dem, was Sie mir erzählen, könnte diese Wohnung sehr gut passen. Ich habe Donnerstag um 18:30 Uhr oder Samstag um 11 Uhr Zeit. Was passt Ihnen besser?"

Leitfaden für WhatsApp

"Guten Abend und danke für Ihre Nachricht! Ich verstehe gut, dass Sie vor einer Besichtigung ein Gefühl für den Preis haben möchten. Der Angebotspreis entspricht den aktuellen Verkäufen vergleichbarer 3-Zimmer-Wohnungen hier, und der Eigentümer prüft Angebote nach der Besichtigung. Damit ich Sie gut beraten kann: Haben Sie bereits eine Finanzierungsbestätigung? Und bis wann möchten Sie umziehen? Ich schicke Ihnen gleich ein kurzes Video der Wohnung."

Bei WhatsApp funktionieren kurze Nachrichten am besten. Beantworten Sie die Frage, stellen Sie ein bis zwei Qualifizierungsfragen und bieten Sie etwas Nützliches an (Video, Grundriss, Hausgeld, Energieausweis). Keine Romane.

Qualifizierungsfragen als Gegenfrage

Diese Fragen verwandeln eine Rabattanfrage in ein Gespräch. Wählen Sie je nach Kanal zwei oder drei aus:

"Welches Budget haben Sie für den Kauf eingeplant?"
"Finanzieren Sie über eine Bank? Liegt schon eine Finanzierungsbestätigung vor?"
"Müssen Sie vorher eine eigene Immobilie verkaufen?"
"Bis wann möchten Sie einziehen?"
"Welche Objekte haben Sie schon besichtigt? Was hat Ihnen dort gefehlt?"
"Was ist für Sie unverzichtbar: Zimmeranzahl, Lage, Stellplatz, Balkon oder Garten?"

Die Antworten verraten viel. Wer ein Budget 30 Prozent unter dem Angebotspreis hat, ist kein Käufer für dieses Objekt und kann auf andere Immobilien aus Ihrem Bestand hingewiesen werden. Wer eine Finanzierungsbestätigung und einen kurzen Zeithorizont hat, bekommt Priorität.

Den Preis mit Vergleichswerten und Marktdaten begründen

Wenn der Interessent nachhakt, sind Fakten die beste Verteidigung des Preises. Bereiten Sie für jedes Objekt ein kurzes Datenblatt vor:

Drei bis fünf aktuelle Verkäufe vergleichbarer Objekte in der Nähe, mit Quadratmeterpreis.
Konkurrierende Angebote am Markt und die Unterschiede (Zustand, Etage, Stellplatz, Ausrichtung, Energieeffizienz).
Durchschnittliche Vermarktungsdauer in der Lage und Preisentwicklung der letzten Monate.

So wandert das Gespräch von "Wie viel geht noch?" zu "Warum ist sie das wert?". Ein hilfreicher Satz: "Vergleichbare 3-Zimmer-Wohnungen in diesem Viertel wurden in den letzten sechs Monaten zwischen 4.800 und 5.300 Euro pro Quadratmeter verkauft. Diese liegt bei 5.000, mit Tiefgaragenstellplatz und neuem Bad. Wollen Sie sie sich im Vergleich ansehen?"

Den Wert zeigen, bevor über den Preis gesprochen wird: das Immobilienvideo

Der Interessent fragt nach dem Preis, weil er die Immobilie noch nicht kennt. Der schnellste Weg, das zu ändern, ohne auf die Besichtigung zu warten, ist ein kurzes Video. 30 bis 60 Sekunden zeigen die Abfolge der Räume, das Licht, die Ausstattung und die Atmosphäre so, wie es Portalfotos nicht können.

Mit imovpro.ai verwandeln Makler die Fotos ihres Objekts in wenigen Minuten in ein professionelles Video, ganz ohne Dreh und Schnitt. Halten Sie das Video auf dem Smartphone bereit und schicken Sie es gleich mit der ersten WhatsApp-Antwort. Der Effekt ist doppelt: Der Interessent spricht über die Wohnung statt nur über die Zahl, und wer nicht passt, steigt aus, bevor eine Besichtigung beider Zeit kostet.

Eine einfache Nachricht genügt: "Bevor wir über Zahlen sprechen, schauen Sie sich dieses einminütige Video an. Wenn Ihnen gefällt, was Sie sehen, vereinbaren wir eine Besichtigung und besprechen alles vor Ort."

Abstimmung mit dem Eigentümer

Gut antworten können Sie nur, wenn Sie mit dem Eigentümer auf einer Linie sind. Das beginnt bei der Akquise und dem Maklerauftrag:

Verhandlungsspielraum vorab festlegen: Welcher Mindestpreis ist akzeptabel, zu welchen Bedingungen (Übergabetermin, Einbauküche, Inventar) und was dürfen Sie kommunizieren?
Vertraulichkeit klarstellen: Dieser Spielraum wird niemals am Telefon an jemanden weitergegeben, der nicht besichtigt hat.
Nachfrage berichten: Wie viele Interessenten fragten nach dem letzten Preis, wie viele besichtigten, welche Einwände kamen? Fragen viele nach dem Preis und besichtigen wenige, liegt der Angebotspreis womöglich über dem Markt, und dieses Gespräch sollte mit Daten geführt werden.

Ein kurzer Wochenbericht mit Anfragen, Besichtigungen und Feedback schützt die Beziehung zum Eigentümer und bereitet mögliche Preisanpassungen professionell vor.

Wenn die Frage einen ernsthaften Käufer verrät

Nicht jede Frage nach dem letzten Preis ist bloße Neugier. Einige Signale deuten auf einen kaufbereiten Interessenten hin:

Er hat vergleichbare Objekte besichtigt und kennt die Preise in der Lage.
Er hat eine Finanzierungsbestätigung oder kauft mit Eigenkapital.
Er fragt nach Teilungserklärung, Hausgeld, Rücklagen, Energieausweis oder Notartermin.
Er will kurzfristig besichtigen oder den Partner mitbringen.

Bei diesen Käufern lautet Ihre Antwort nach der Besichtigung: "Wenn die Wohnung für Sie passt, ist der beste Weg ein schriftliches Kaufpreisangebot mit Betrag, Finanzierungsnachweis und gewünschtem Termin. Ich lege es dem Eigentümer vor und melde mich schnell bei Ihnen." Ein schriftliches Angebot verpflichtet den Käufer stärker, gibt dem Eigentümer eine konkrete Entscheidungsgrundlage und beendet das endlose Zahlen-Pingpong am Telefon.

Häufige Fehler

Den Spielraum des Eigentümers jemandem verraten, der das Objekt nie gesehen hat.
Nur mit einer Zahl antworten und sonst nichts.
Rabatte schriftlich verhandeln, wo Nachrichten gespeichert und weitergeleitet werden.
Keine einzige Qualifizierungsfrage stellen.
Die Besichtigung vage anbieten ("Melden Sie sich einfach") statt zwei Termine vorzuschlagen.
Dem Eigentümer verschweigen, dass viele Interessenten den Preis zu hoch finden.
Mündliche Angebote akzeptieren, statt um ein schriftliches Angebot zu bitten.

Kurze Checkliste

Spielraum und Bedingungen vor Vermarktungsstart mit dem Eigentümer festlegen.
Für jedes Objekt ein Datenblatt mit Vergleichswerten bereithalten.
Ein kurzes Immobilienvideo versandbereit haben.
Jede Preisanfrage innerhalb einer Stunde beantworten.
Anerkennen, auf den Wert lenken, Besichtigung vorschlagen.
Mindestens zwei Qualifizierungsfragen stellen.
Zwei konkrete Besichtigungstermine anbieten.
Ernsthafte Käufer um ein schriftliches Angebot bitten.
Dem Eigentümer wöchentlich über die Nachfrage berichten.

Häufig gestellte Fragen

Was, wenn der Interessent ohne letzten Preis nicht besichtigen will?

Erklären Sie, dass der Eigentümer Angebote nach der Besichtigung prüft und der Angebotspreis marktgerecht ist. Schicken Sie Video und Vergleichswerte. Will er dann immer noch nicht besichtigen, war er vermutlich kein Käufer für dieses Objekt.

Darf ich sagen, dass der Preis verhandelbar ist?

Sie können sagen, dass der Eigentümer für seriöse Angebote offen ist. Das ist etwas ganz anderes, als einen Rabatt anzukündigen. Nennen Sie vor der Besichtigung niemals Beträge oder Prozentsätze.

Soll ich im Portal schriftlich auf die Preisfrage antworten?

Antworten Sie freundlich, stellen Sie ein bis zwei Fragen und laden Sie zum Telefonat oder zu WhatsApp ein. Das Portalpostfach ist kein Ort für Verhandlungen.

Und wenn die Immobilie wirklich zu teuer angeboten ist?

Dann liegt das Problem nicht in der Frage des Käufers, sondern im Preis. Nutzen Sie Nachfragedaten und Vergleichswerte, um dem Eigentümer eine fundierte Preisanpassung zu empfehlen.

Fazit

"Was ist Ihr letzter Preis?" ist keine Bedrohung für die Verhandlung, sondern der Beginn eines Gesprächs. Der Makler, der die Frage anerkennt, den Wert zeigt, den Käufer qualifiziert und eine Besichtigung vorschlägt, schützt den Spielraum des Eigentümers und macht deutlich mehr Anfragen zu Besichtigungen und Angeboten.

Sollen Ihre Interessenten den Wert einer Immobilie sehen, bevor sie über den Preis sprechen? Testen Sie imovpro.ai und erstellen Sie in wenigen Minuten ein professionelles Video aus Ihren Objektfotos.

"Was ist Ihr letzter Preis?": So antworten Makler vor der Besichtigung