Immobilie mit Kredit verkaufen: Leitfaden für Makler

Frau Weber rief im Maklerbüro an, mit einer Frage, die viele Eigentümer sich kaum zu stellen trauen: „Ich habe noch 180.000 Euro Schulden bei der Bank. Kann ich die Wohnung überhaupt verkaufen?“ Ein Jahr lang hatte sie die Entscheidung aufgeschoben, weil sie glaubte, zuerst den Kredit abbezahlen zu müssen. In einem anderen Büro hatte ein Makler einen hervorragenden Preis für eine Zweizimmerwohnung in Köln-Ehrenfeld ausgehandelt und erfuhr erst nach der Beurkundung, dass die Bank des Verkäufers mehrere Wochen für die Löschungsunterlagen brauchte. Der Käufer stand kurz davor, vom Kauf zurückzutreten.

Beide Situationen haben dieselbe Ursache: Niemand hat den Kredit vom ersten Tag an als Teil des Verkaufs behandelt. Eine Immobilie mit laufender Finanzierung zu verkaufen ist völlig normal. In der Praxis ist ein großer Teil der angebotenen Immobilien noch mit einer Grundschuld belastet. Was einen ruhigen Verkauf von einem hektischen Abschluss unterscheidet, ist ein Makler, der die richtigen Fragen stellt, die Unterlagen rechtzeitig anfordert und allen Beteiligten, Verkäufer wie Käufer, erklärt, wie der Ablauf funktioniert.

In diesem Leitfaden zeigen wir, wie Sie einen Verkauf mit Restschuld steuern, vom Akquisegespräch bis zur Schlüsselübergabe.

Warum dieses Thema für Makler entscheidend ist

Der laufende Kredit beeinflusst drei Dinge, die der Makler direkt in der Hand hat:

Die Akquise. Eigentümer, die glauben, nicht verkaufen zu können, rufen nie an. Wer klar erklärt, dass ein Verkauf mit Kredit möglich ist, gewinnt Aufträge, von denen die Konkurrenz nicht einmal weiß.
Den Angebotspreis. Wie viel der Eigentümer am Ende braucht, hängt davon ab, was er noch schuldet. Ein Preis, der ohne Kenntnis der Restschuld festgelegt wird, kann dazu führen, dass das Geld für die nächste Immobilie fehlt, und dann zieht der Verkäufer das Objekt zurück.
Die Abwicklung. Die Ablösung des Kredits betrifft die Bank des Verkäufers, die Bank des Käufers und den Notar. Ist einer davon nicht bereit, verschiebt sich alles.

Das erste Gespräch: Fragen für den Akquisetermin

Warten Sie nicht, bis der Eigentümer den Kredit von sich aus anspricht. Fragen Sie selbstverständlich, als Teil des normalen Ablaufs:

„Läuft auf der Immobilie noch ein Darlehen?“
„Wissen Sie ungefähr, wie hoch die Restschuld ist?“
„Bei welcher Bank ist die Finanzierung?“
„Bis wann läuft die Zinsbindung?“
„Gibt es weitere Belastungen, etwa eine zweite Grundschuld, ein weiteres Darlehen mit der Immobilie als Sicherheit oder Eintragungen aus einer Zwangsvollstreckung?“
„Möchten Sie nach dem Verkauf wieder kaufen? Brauchen Sie dafür eine neue Finanzierung?“

Erklären Sie, warum Sie fragen: „Ich frage, weil Ihnen nach dem Verkauf der Kaufpreis abzüglich der Restschuld und der Kosten bleibt. Ich möchte, dass Sie diese Zahl kennen, bevor wir den Preis festlegen.“ Dieser eine Satz verändert das Gespräch. Es geht nicht mehr nur darum, was die Immobilie wert ist, sondern darum, was der Eigentümer erreichen muss.

Prüfen Sie außerdem einen aktuellen Grundbuchauszug. In Abteilung III stehen die eingetragenen Grundschulden und Hypotheken, und manchmal gibt es Überraschungen: zum Beispiel eine alte Grundschuld, deren Kredit längst getilgt ist, die aber nie gelöscht wurde.

Die Restschuldbestätigung und die echten Zahlen

Das zentrale Dokument ist die Restschuldbestätigung bzw. die Ablöseberechnung der Bank des Verkäufers. Sie zeigt die offene Darlehenssumme zu einem bestimmten Stichtag und, falls der Kredit vor Ende der Zinsbindung abgelöst wird, die voraussichtliche Vorfälligkeitsentschädigung. Bitten Sie den Eigentümer, diese Aufstellung gleich nach Auftragserteilung anzufordern, auch wenn der Notartermin noch weit entfernt ist. Banken brauchen dafür oft einige Tage, und die Zahlen werden später ohnehin aktualisiert.

Mit diesem Dokument rechnen Sie gemeinsam mit dem Eigentümer den Nettoerlös aus:

Erwarteter Verkaufspreis
abzüglich der Restschuld zum voraussichtlichen Ablösetermin
abzüglich einer eventuellen Vorfälligkeitsentschädigung (lassen Sie den genauen Betrag immer von der Bank bestätigen)
abzüglich der Kosten für die Löschung der Grundschuld und etwaiger Bankgebühren
abzüglich der Maklerprovision (soweit vom Verkäufer zu tragen) und sonstiger Verkaufskosten
abzüglich etwaiger Steuern auf einen Veräußerungsgewinn, sofern zutreffend (empfehlen Sie immer die Rücksprache mit einem Steuerberater)
= Betrag, der dem Eigentümer bleibt

Stellen Sie diese Rechnung auf einem einfachen Blatt mit drei Preisszenarien dar. Viele Eigentümer sehen dort zum ersten Mal, wie viel ihnen tatsächlich bleibt. Das macht das Preisgespräch deutlich sachlicher: Der Eigentümer versteht, dass 15.000 Euro mehr im Exposé nichts bringen, wenn die Immobilie monatelang unverkauft bleibt und die Zinsen weiterlaufen.

Wenn die Immobilie weniger wert ist als der Kredit

Nicht immer geht die Rechnung auf. Wenn der Eigentümer zum Höchststand gekauft, umgeschuldet oder weitere Kredite auf die Immobilie aufgenommen hat, kann die Restschuld höher sein als der heutige Marktwert. Das ist das heikelste Gespräch, und genau hier zeigt sich ein guter Makler.

Sagen Sie früh die Wahrheit. Wer das Problem bis zum ersten Kaufangebot verschweigt, sorgt nur für einen schmerzhafteren Abbruch.
Berechnen Sie die Lücke. Wie viel fehlt, um Restschuld und Kosten zu decken? Manchmal sind es nur einige tausend Euro, die der Eigentümer aus Ersparnissen aufbringen kann.
Prüfen Sie Alternativen. Einige Monate warten und weiter tilgen, vermieten statt verkaufen oder mit der Bank verhandeln. Diese Entscheidungen trifft der Eigentümer, mit Unterstützung der Bank und gegebenenfalls eines Anwalts oder Finanzberaters; Ihre Aufgabe ist es, ihm die Zahlen zu liefern und ihn an die richtigen Stellen zu verweisen.
Nehmen Sie den Auftrag nicht um jeden Preis an. Einen überhöhten Preis anzusetzen, um die Schulden zu decken, garantiert einen Ladenhüter und einen frustrierten Kunden.

Paradoxerweise schafft Ehrlichkeit in dieser Lage meist Vertrauen und Empfehlungen. Der Eigentümer erinnert sich daran, wer ihm das Problem klar erklärt hat, auch wenn er erst später verkauft.

Der Zeitplan von der Zusage bis zur Übergabe

Sobald sich Käufer und Verkäufer einig sind, hat der Kredit des Verkäufers Fristen. Ein typischer Ablauf:

Einigung über den Preis. Bitten Sie den Verkäufer sofort, seine Bank über den geplanten Verkauf und die Ablösung zu informieren und zu klären, ob Kündigungsfristen oder eine Vorfälligkeitsentschädigung anfallen.
Kaufvertragsentwurf. Der Notar erstellt den Entwurf. Achten Sie darauf, dass der Verkauf lastenfrei erfolgt, also die Grundschuld des Verkäufers im Zuge der Abwicklung gelöscht wird. Der Notar holt dafür in der Regel die Löschungsbewilligung bei der Bank des Verkäufers ein.
Finanzierung des Käufers. Die Bank des Käufers bewertet die Immobilie und sagt die Finanzierung zu. Bleiben Sie mit dem Finanzierungsberater des Käufers in Kontakt.
Beurkundung beim Notar. Erst wenn die Finanzierungszusage des Käufers vorliegt, sollte der Kaufvertrag beurkundet werden. Danach wird in der Regel eine Auflassungsvormerkung zugunsten des Käufers im Grundbuch eingetragen.
Löschungsunterlagen und Fälligkeit. Der Notar fordert bei der Bank des Verkäufers die Löschungsbewilligung und den genauen Ablösebetrag an. Liegen alle Voraussetzungen vor, teilt er den Beteiligten die Fälligkeit des Kaufpreises mit.
Zahlung und Übergabe. Der Käufer bzw. seine Bank zahlt den Ablösebetrag direkt an die Bank des Verkäufers und den Rest an den Verkäufer. Die Grundschuld wird im Grundbuch gelöscht, und der Käufer erhält die Immobilie frei von den Belastungen des Verkäufers.

Faustregel: Drängen Sie nicht auf einen Notartermin, bevor beide Banken schriftlich bestätigt haben, dass sie bereit sind. Ein zu früh angesetzter Termin ist die häufigste Ursache für Verschiebungen.

Gleichzeitig verkaufen und kaufen

Viele Verkäufer mit laufendem Kredit möchten eine neue Immobilie kaufen. Dabei gibt es drei Szenarien:

Erst verkaufen, dann kaufen. Das ist am sichersten. Der Eigentümer weiß genau, wie viel Eigenkapital er für die nächste Immobilie hat. Unter Umständen muss mit dem Käufer ein späterer Übergabetermin vereinbart oder eine Übergangswohnung gemietet werden.
Verkauf und Kauf zeitlich abgestimmt. Das erfordert eine enge Abstimmung zwischen Banken und Notaren, erspart aber einen doppelten Umzug.
Erst kaufen. Dafür braucht es eine Zwischenfinanzierung oder die finanzielle Kraft, zwei Kredite gleichzeitig zu tragen. Verweisen Sie den Kunden an einen Finanzierungsberater, bevor ein Angebot abgegeben wird.

Fragen Sie auch, ob die Bank einen Pfandtausch oder eine Mitnahme des Darlehens auf die neue Immobilie ermöglicht. Das ist nicht immer möglich, aber bei einem sehr günstigen Altzins oder einer hohen Vorfälligkeitsentschädigung lohnt sich die Frage.

So erklären Sie es dem Käufer

Manche Käufer werden nervös, wenn sie im Grundbuch eine Grundschuld sehen. Erklären Sie es einfach:

„Das ist völlig normal. Die meisten Immobilien, die verkauft werden, sind noch finanziert. Der Notar sorgt dafür, dass Ihr Geld zuerst an die Bank des Verkäufers geht, die dann die Löschung der Grundschuld bewilligt. Sie erhalten die Immobilie frei von den Schulden des Verkäufers, und das ist im Kaufvertrag so geregelt.“

Eine solche Erklärung, mit Sicherheit vorgetragen, verhindert, dass der Käufer überall Rat einholt, Zweifel bekommt und seine Entscheidung hinauszögert.

Kommunikation: Wer muss was wissen?

Verkäufer: Termine, bei der Bank anzufordernde Unterlagen, aktualisierter Nettoerlös.
Käufer: Bestätigung, dass die Grundschuld des Verkäufers im Zuge der Abwicklung gelöscht wird, und voraussichtliche Fristen.
Bank des Verkäufers: voraussichtlicher Notartermin und Kontaktdaten des Notariats.
Bank oder Finanzierungsberater des Käufers: Stand der Bewertung und der Finanzierungszusage.
Notar und gegebenenfalls Anwalt: Unterlagen, Beträge und Bestätigung, dass die Löschungsbewilligung vorliegt.

Ein wöchentliches Update per WhatsApp oder E-Mail an den Verkäufer, mit dem aktuellen Stand, erspart nervöse Anrufe und zeigt, dass Sie alles im Griff haben. Ein kurzes Immobilienvideo, erstellt mit imovpro.ai, hilft außerdem, die Begeisterung des Käufers während der Wochen bis zur Finanzierungszusage wachzuhalten.

Häufige Fehler

Im Akquisegespräch nicht nach dem Kredit fragen. Der Makler erfährt erst kurz vor dem Notartermin von der Restschuld.
Den Preis ohne Netto-Rechnung festlegen. Der Verkäufer nimmt ein Angebot an und weigert sich dann zu unterschreiben, weil das Geld nicht reicht.
Die Vorfälligkeitsentschädigung vergessen. Sie kann je nach Restlaufzeit und Zinsniveau spürbar sein und sorgt in letzter Minute für Ärger.
Den Notartermin ansetzen, bevor die Banken bereit sind. Verschiebungen zehren am Vertrauen aller Beteiligten.
Rechts- oder Steuerberatung leisten. Der Makler organisiert und erklärt den Ablauf; rechtliche und steuerliche Fragen klären Fachleute.

Checkliste: Verkauf mit laufendem Kredit

Fragen zur Finanzierung im Akquisegespräch gestellt.
Aktueller Grundbuchauszug geprüft (Abteilung III und weitere Belastungen).
Restschuldbestätigung direkt nach Auftragserteilung angefordert.
Nettoerlös in drei Preisszenarien berechnet.
Plan für die nächste Immobilie des Verkäufers festgelegt.
Bank nach der Einigung mit dem Käufer informiert.
Kaufvertrag mit lastenfreier Übertragung.
Finanzierungszusage des Käufers vor der Beurkundung.
Löschungsbewilligung und Ablösebetrag über den Notar angefordert.
Notartermin erst nach Bestätigung beider Banken festgelegt.

Häufig gestellte Fragen

Kann ich eine Immobilie verkaufen, auf der noch ein Kredit läuft?

Ja. Der Kredit wird mit einem Teil des Kaufpreises abgelöst, und die Grundschuld wird anschließend im Grundbuch gelöscht.

Wer zahlt die Bank des Verkäufers?

In der Regel zahlt der Käufer bzw. seine Bank den Ablösebetrag nach Mitteilung des Notars direkt an die Bank des Verkäufers. Der Rest geht an den Verkäufer.

Wie lange dauert die Löschung der Grundschuld?

Das hängt von der Bank und vom Grundbuchamt ab. Fordern Sie die Unterlagen früh an und klären Sie die Bearbeitungszeiten rechtzeitig mit Bank und Notar.

Was, wenn der Verkäufer mehr schuldet, als die Immobilie wert ist?

Dann muss er die Differenz bei der Ablösung selbst aufbringen oder mit der Bank nach Alternativen suchen. Der Makler sollte dieses Szenario schon im Akquisegespräch erkennen.

Geht der Käufer ein Risiko ein?

Nein, sofern der Kaufvertrag die lastenfreie Übertragung regelt und der Notar die Löschung absichert. Der Käufer erhält die Immobilie frei von den Belastungen des Verkäufers.

Fazit

Ein laufender Kredit ist kein Hindernis für den Verkauf, sondern ein Prozess, der gesteuert werden muss. Der Makler, der schon im ersten Gespräch nach der Finanzierung fragt, den Nettoerlös mit dem Eigentümer berechnet und die Banken frühzeitig koordiniert, gewinnt mehr Aufträge und kommt ohne Überraschungen zum Notartermin.

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Immobilie mit laufendem Kredit verkaufen: Wie der Immobilienmakler den Verkauf bis zum Notartermin begleitet