Immobilie bei mehreren Maklern: So wandeln Immobilienmakler einen einfachen Maklerauftrag in einen Alleinauftrag um

Herr Becker bietet seine Vierzimmerwohnung in Offenbach seit neun Wochen zum Verkauf an. Er hat sie vier Maklern gegeben, „damit mehr Leute sie sehen“. Wer heute auf ImmoScout24 und Kleinanzeigen nach der Wohnung sucht, findet sechs verschiedene Inserate: zwei zu 389.000 Euro, eines zu 395.000, ein weiteres zu 379.000 Euro, Fotos von unterschiedlichen Tagen, eines davon mit einem fast stockdunklen Wohnzimmer. Es gab 23 Besichtigungen. Kein einziges Angebot. Und Herr Becker beginnt zu glauben, dass es am Preis liegt.

Es liegt nicht nur am Preis. Es liegt am Modell. Wenn eine Immobilie gleichzeitig bei mehreren Maklern liegt, fühlt sich niemand wirklich für den Verkauf verantwortlich, und der Markt merkt das. Der Makler, der dieses Problem mit Fakten erklären und eine Alternative mit Absicherungen anbieten kann, macht aus einem einfachen Maklerauftrag, der selten gut verkauft, einen Alleinauftrag mit Plan, einheitlichem Preis und einem einzigen Verhandlungsführer.

In diesem Artikel sehen wir uns an, warum Eigentümer mehrere Makler beauftragen, was sie diese Entscheidung wirklich kostet, wann der richtige Moment für einen Alleinauftrag ist und wie Sie dieses Gespräch Schritt für Schritt führen, ohne den Eindruck zu erwecken, Sie wollten nur Ihre Provision sichern.

Warum Eigentümer ihre Immobilie an mehrere Makler geben

Bevor Sie jemanden umstimmen, müssen Sie verstehen, warum er so denkt. In den meisten Fällen ist die Entscheidung des Eigentümers aus seiner Sicht durchaus nachvollziehbar:

• „Mehr Makler, mehr Käufer.“ Klingt logisch: vier Makler, vier Kundenkarteien, viermal so viele Chancen.
• Angst, gebunden zu sein. Ein Alleinauftrag fühlt sich an, als würde man die Kontrolle für Monate an eine einzige Person abgeben, ohne Ausweg, wenn die Arbeit schlecht ist.
• Schlechte Erfahrungen. Viele Eigentümer hatten schon einen Alleinauftrag, bei dem der Makler ein paar Fotos gemacht, das Inserat online gestellt hat und dann verschwunden ist.
• Druck von mehreren Maklern. Wenn in derselben Woche drei Makler zur Bewertung vor der Tür stehen, ist „Ja“ zu allen der einfachste Weg, niemandem „Nein“ sagen zu müssen.
• Fehlende Informationen. Niemand hat ihm je mit Zahlen gezeigt, was mit einer Immobilie passiert, die mehrfach inseriert wird.

Keiner dieser Gründe ist dumm. Deshalb darf das Gespräch nicht mit „Ein Alleinauftrag ist besser“ beginnen. Es muss mit dem beginnen, was gerade mit seiner Immobilie passiert.

Was ein einfacher Maklerauftrag wirklich kostet

Für den Eigentümer sind die Kosten mehrerer Makler unsichtbar. Ihre Aufgabe ist es, sie sichtbar zu machen.

• Unterschiedliche Preise für dieselbe Wohnung. Ein Käufer sieht in einem Inserat 379.000 Euro und in einem anderen 395.000. Seine sofortige Schlussfolgerung: Am Preis lässt sich viel machen. Jedes Angebot, das kommt, startet beim niedrigsten Wert.
• Die Immobilie wirkt „verbrannt“. Sechs doppelte Inserate, an unterschiedlichen Tagen aktualisiert, vermitteln den Eindruck, dass die Wohnung schon ewig auf dem Markt ist und niemand sie will.
• Niemand investiert. Kein Makler bezahlt professionelle Fotos, ein Video, bezahlte Anzeigen oder Home Staging für eine Immobilie, die morgen ein anderer Makler verkaufen könnte. Das Ergebnis ist minimaler Aufwand, mal vier.
• Unqualifizierte Besichtigungen. Jeder Makler bringt seine eigenen Interessenten mit, oft ohne sie zu qualifizieren, nur um „Aktivität zu zeigen“. Der Eigentümer öffnet 23-mal die Tür und erhält null Angebote.
• Kein Verhandlungsführer. Wenn ein Angebot kommt: Wer verteidigt den Preis? Jeder Makler will vor den anderen abschließen, und der schnellste Weg dahin ist, den Eigentümer zu einer Preissenkung zu überreden.
• Verstreute Informationen. Niemand bündelt das Feedback aus den Besichtigungen. Der Eigentümer weiß nicht, warum sich die Wohnung nicht verkauft.

Eine einfache Art, das für den Eigentümer zusammenzufassen: „Im Moment hat Ihre Wohnung vier Verkäufer und keinen Verantwortlichen.“

Wann der richtige Moment für einen Alleinauftrag ist

Einen Alleinauftrag beim ersten Kontakt vorzuschlagen, einem Eigentümer, der gerade drei Makler beauftragt hat, funktioniert selten. Der richtige Moment ist dann, wenn die Fakten bereits auf Ihrer Seite sind:

• Nach 30 bis 60 Tagen ohne Angebot. Der Eigentümer spürt bereits, dass etwas nicht funktioniert, auch wenn er noch dem Markt die Schuld gibt.
• Nach einer Besichtigung ohne Ergebnis. Vor allem, wenn es Ihr Interessent war und Sie konkretes Feedback weitergeben können.
• Wenn ein niedriges Angebot kommt. In diesem Moment erkennt der Eigentümer, dass die uneinheitlichen Preise gegen ihn verwendet werden.
• Wenn der Eigentümer sich beschwert. „Niemand sagt mir etwas“, „Die rufen nur an, um Besichtigungen zu vereinbaren“, „Ich habe keine Lust mehr, ständig die Tür zu öffnen“. Jede Beschwerde ist eine offene Tür.
• Wenn ein Vertrag ausläuft. Fragen Sie schon bei der Auftragsannahme, wann die anderen Verträge enden, und notieren Sie das Datum.

Das Gespräch in 5 Schritten

1. Diagnose mit Daten

Vereinbaren Sie ein persönliches Treffen, kein Telefonat, mit einem klaren Anlass: „Zwischenstand zum Verkauf“. Bringen Sie Zahlen mit: Tage am Markt, Anzahl der Besichtigungen, Anzahl der Angebote, durchschnittlicher Quadratmeterpreis vergleichbarer Objekte, die in den letzten sechs Monaten in der Gegend verkauft wurden. Beginnen Sie mit der Frage: „Wie läuft der Verkauf aus Ihrer Sicht?“ Lassen Sie ihn zuerst sprechen.

2. Zeigen Sie, was der Käufer sieht

Öffnen Sie ImmoScout24 auf dem Smartphone oder Laptop und suchen Sie die Wohnung, als wären Sie ein Käufer. Zeigen Sie die sechs Inserate, die vier Preise, die unterschiedlichen Fotos. Kritisieren Sie die anderen Makler nicht: Zeigen Sie einfach. „Wenn Sie Käufer wären und das sehen würden, was würden Sie denken?“ Die meisten Eigentümer haben diese Übung noch nie gemacht, und die Wirkung ist sofort spürbar.

3. Präsentieren Sie den Plan, nicht den Alleinauftrag

Der Eigentümer will keinen Alleinauftrag. Er will gut und schnell verkaufen. Präsentieren Sie einen konkreten Plan für die nächsten acht Wochen: ein einheitlicher Preis, professionelle Fotos, ein Immobilienvideo, Präsenz auf allen Portalen und in den sozialen Medien, Gemeinschaftsgeschäfte mit anderen Maklern, qualifizierte Besichtigungen und ein wöchentlicher Bericht. Der Alleinauftrag erscheint als Voraussetzung, um diesen Plan umzusetzen, nicht als Ziel.

4. Geben Sie Garantien, die das Risiko senken

Die größte Angst ist, gebunden zu sein. Nehmen Sie ihm diese Angst, bevor er sie ausspricht:

• Kurze Laufzeit. Schlagen Sie drei Monate statt sechs Monate vor.
• Sonderkündigungsrecht. Wird der vereinbarte Plan nicht umgesetzt, kann der Eigentümer den Vertrag beenden.
• Wöchentlicher Bericht. Besichtigungen, Feedback, Anfragen, Aufrufe der Inserate, alles schriftlich.
• Zusammenarbeit mit anderen Maklern. Ein Alleinauftrag bedeutet nicht, dass nur Ihre Interessenten kaufen dürfen. Er bedeutet: ein Verantwortlicher und ein Preis.

5. Stellen Sie die Frage

Nach Plan und Garantien fragen Sie direkt: „Ich schlage vor, dass wir drei Monate im Alleinauftrag zusammenarbeiten, mit diesem Plan und diesen Garantien. Wenn ich nicht halte, was hier steht, können Sie jederzeit aussteigen. Ist das für Sie ein fairer Vorschlag?“ Dann schweigen Sie und warten auf die Antwort.

Formulierungen für die häufigsten Einwände

„Ich habe lieber mehr Makler, dann erreiche ich mehr Leute.“

„Ich verstehe die Logik, und sie stimmte früher, als jeder Makler seine eigenen Kunden hatte. Heute beginnt die große Mehrheit der Käufer ihre Suche auf denselben Portalen. Vier Makler bringen nicht viermal so viele Käufer: Sie zeigen dieselbe Wohnung viermal, zu vier Preisen. Im Alleinauftrag arbeite ich mit anderen Maklern zusammen, und die können weiterhin Interessenten bringen. Der Unterschied ist, dass es einen Preis und einen Verantwortlichen gibt.“

„Ich will mich an niemanden binden.“

„Genau deshalb schlage ich drei Monate und ein Sonderkündigungsrecht vor. Wenn ich den Plan, den ich Ihnen gezeigt habe, nicht umsetze, beenden Sie den Vertrag. Das Risiko liegt bei mir, nicht bei Ihnen.“

„Der andere Makler sagt, er hat einen Käufer.“

„Sehr gut. Wenn es diesen Käufer gibt, können wir ihn namentlich als Ausnahme in den Vertrag aufnehmen. Kauft er in den nächsten Wochen, geht das Geschäft an diesen Makler. So verlieren Sie nichts. Meldet er sich nicht, starten wir mit dem Plan.“

„Wenn es ein Alleinauftrag ist, senken Sie dann die Provision?“

„Im Alleinauftrag investiere ich mehr in Ihre Wohnung, nicht weniger: Fotos, Video, Anzeigen, Zeit. Was ich Ihnen garantiere, ist, dass diese Investition dazu dient, den besten Preis zu erzielen, und 2 % Unterschied beim Verkaufspreis sind viel mehr wert als jeder Nachlass auf die Provision.“

Was Sie im Alleinauftrag bieten sollten

Ein Alleinauftrag lohnt sich nur, wenn der Eigentümer den Unterschied spürt. Machen Sie ihn sichtbar:

• Professionelle Fotos und ein Immobilienvideo, veröffentlicht auf allen Kanälen.
• Ein einziges Inserat pro Portal, mit demselben Preis und denselben Fotos.
• Gemeinschaftsgeschäfte mit anderen Maklern und Partnernetzwerken.
• Qualifizierung jedes Interessenten vor der Besichtigung.
• Feedback zu jeder Besichtigung innerhalb von 24 Stunden an den Eigentümer.
• Wöchentlicher Bericht mit Zahlen und nächsten Schritten.
• Preisüberprüfung nach 30 Tagen, auf Basis von Marktdaten.

Die ersten 14 Tage nach der Unterschrift

Wie Sie die Immobilie im Alleinauftrag starten, bestimmt das Vertrauen des Eigentümers für den Rest der Vertragslaufzeit.

• Tag 1 bis 3: Der Eigentümer kündigt die Verträge mit den anderen Maklern, und die alten Inserate werden entfernt. Prüfen Sie die Portale, bis kein einziges Duplikat mehr übrig ist.
• Tag 3 bis 5: neues Fotoshooting mit vorbereiteter Wohnung und ein Immobilienvideo. Mit imovpro.ai verwandeln Sie die Fotos in wenigen Minuten in ein professionelles Video mit Sprecherstimme und Untertiteln, ganz ohne Dreh.
• Tag 5: Neustart mit einem einheitlichen Preis, neuem Inserat und Video auf allen Portalen und in den sozialen Medien. Ein neues Inserat mit Video wirkt nicht wie dieselbe „verbrannte“ Wohnung von vor zwei Monaten.
• Tag 5 bis 7: Versand des Videos an Ihre Interessentendatenbank und an Ihre Partnermakler.
• Tag 7 und Tag 14: erste Wochenberichte mit Aufrufen, Anfragen und Besichtigungen.

Fehler, die die Umwandlung zunichtemachen

• Die anderen Makler kritisieren. Der Eigentümer hat sie ausgewählt. Wer sie kritisiert, kritisiert seine Entscheidung. Zeigen Sie die Fakten und lassen Sie ihn selbst die Schlüsse ziehen.
• Über die Provision sprechen, bevor der Plan steht. Wenn das Erste, was er hört, Geld ist, glaubt der Eigentümer, der Alleinauftrag sei für Sie, nicht für ihn.
• Sechs Monate ohne Ausstieg verlangen. Ein langer Vertrag ohne Garantien bestätigt die Angst, gebunden zu sein.
• Versprechen und nicht halten. Wenn Sie einen wöchentlichen Bericht versprochen haben, schicken Sie ihn jede Woche. Ein ausgefallener Bericht zerstört das aufgebaute Vertrauen.
• Neu starten, ohne etwas zu ändern. Ein Alleinauftrag mit denselben Fotos und demselben Inserat ist nur ein einfacher Maklerauftrag mit weniger Maklern.

Checkliste zur Umwandlung eines einfachen Maklerauftrags

• Vertragsenden der anderen Makler ab dem ersten Tag notiert.
• Marktdaten: Tage am Markt, Besichtigungen, Angebote, Vergleichsverkäufe.
• Portalsuche mit Screenshots der doppelten Inserate.
• Schriftlicher Acht-Wochen-Plan.
• Angebot über drei Monate mit Sonderkündigungsrecht und wöchentlichem Bericht.
• Vorbereitete Antworten auf die vier wichtigsten Einwände.
• Relaunch-Plan mit neuen Fotos und Video.
• Erster Wochenbericht terminiert.

Häufige Fragen

Verhindert ein Alleinauftrag, dass andere Makler die Immobilie verkaufen?

Nein. In vielen Fällen arbeitet der Makler mit Alleinauftrag in einem Gemeinschaftsgeschäft mit anderen Maklern zusammen und teilt die Provision, wenn der Käufer über einen Kollegen kommt. Der Alleinauftrag garantiert einen Verantwortlichen und einen Preis, er schränkt die Käufer nicht ein.

Welche Laufzeit ist für einen Alleinauftrag ideal?

Um einen misstrauischen Eigentümer zu überzeugen, funktionieren drei Monate mit Sonderkündigungsrecht besser als sechs Monate. Wenn Sie den Plan umsetzen, ergibt sich die Verlängerung von selbst.

Was, wenn der Eigentümer die anderen Verträge nicht kündigen will?

Erzwingen Sie nichts. Schicken Sie weiterhin nützliches Feedback und Marktdaten, und kommen Sie auf das Thema zurück, wenn ein Vertrag ausläuft oder ein niedriges Angebot eintrifft. Viele Umwandlungen gelingen im zweiten Gespräch.

Lohnt es sich, einfache Makleraufträge anzunehmen?

Das kann sich lohnen, wenn der Zeitaufwand im Verhältnis zur Verkaufswahrscheinlichkeit steht. Nutzen Sie sie als Türöffner, um den Eigentümer kennenzulernen und Ihre Arbeit zu zeigen, mit dem klaren Ziel, sie umzuwandeln.

Wie hilft ein Video, den Eigentümer zu überzeugen?

Das Video ist der sichtbarste Beweis, dass Sie in seine Immobilie investieren werden. Zeigen Sie dem Eigentümer schon im Termin ein Immobilienvideo, das Sie mit imovpro.ai aus den vorhandenen Fotos erstellt haben. Die eigene Wohnung professionell präsentiert zu sehen, wirkt stärker als jedes Versprechen.

Fazit

Ein einfacher Maklerauftrag wirkt für den Eigentümer sicher, lässt die Immobilie in der Praxis aber ohne einheitlichen Preis, ohne Investition und ohne Verhandlungsführer. Der Makler, der solche Aufträge umwandelt, ist nicht der, der am meisten drängt: Es ist der, der die Fakten zeigt, einen Plan präsentiert und der Entscheidung das Risiko nimmt.

Nehmen Sie zum nächsten Termin mit einem Eigentümer, dessen Immobilie bei mehreren Maklern liegt, die Screenshots der doppelten Inserate und ein fertiges Video der Wohnung mit. Erstellen Sie es in wenigen Minuten mit imovpro.ai und zeigen Sie, bevor Sie fragen, was der Alleinauftrag verändern wird.