Markt ohne Angebot: Wo die Immobilien sind, wenn niemand verkaufen will

Es gibt Märkte, in denen das Problem des Maklers der Verkauf ist. Und es gibt Märkte — zunehmend mehr —, in denen das Problem darin besteht, überhaupt etwas zum Verkaufen zu haben. Finanzierungsbestätigte Käufer warten, Besichtigungen sind binnen 24 Stunden vergeben, Gebote liegen über dem Angebotspreis, und der Bestand umfasst vier Objekte, von denen zwei zu teuer sind.

In dieser Lage ist Warten auf das Telefon keine Arbeit. Akquise wird von reaktiv zu bewusst: Statt auf Menschen zu reagieren, die sich zum Verkauf entschieden haben, muss man diejenigen erreichen, die noch unentschieden sind.

Warum „es gibt keine Objekte" fast nie stimmt

Häuser verschwinden nicht. Was verschwindet, ist die erklärte Verkaufsabsicht. In einem angespannten Markt handeln viele verkaufsbereite Eigentümer aus drei konkreten Gründen nicht: Sie kennen den heutigen Wert nicht, sie fürchten, danach nichts zu finden, oder sie halten den Prozess für kompliziert und langwierig.

Keiner dieser drei Gründe ist eine Absage. Es sind drei Probleme — und Probleme zu lösen ist genau die Aufgabe eines Maklers. Wer nur fragt „Denken Sie ans Verkaufen?", bekommt ein Nein. Wer fragt „Wussten Sie, dass die Nachbarwohnung für X verkauft wurde und ich Käufer für Ihren Objekttyp habe?", beginnt ein anderes Gespräch.

Die sieben Quellen, die weiterhin liefern

1. Abgelaufene und zurückgezogene Inserate. Objekte, die in den letzten 18 Monaten am Markt waren und ohne Verkauf verschwanden. Der Eigentümer wollte bereits einmal verkaufen — der Wille ist selten weg, nur das Vertrauen in den Prozess.
2. Objekte über 90 Tage am Markt. Inseriert, aber unverkauft — der Eigentümer ist genau an dem Punkt, an dem er für einen neuen Ansatz offen ist, sofern dieser eine Analyse mitbringt und kein leeres Versprechen.
3. Erbimmobilien und Erbengemeinschaften. Objekte mit mehreren Eigentümern stehen jahrelang leer, weil niemand den Prozess führen will. Wer anbietet, ihn zu führen, gewinnt den Auftrag.
4. Müde Vermieter. Niedrige Renditen, aufgeschobene Sanierungen, schwierige Mieter. Viele würden verkaufen, wenn ihnen jemand die Rechnung zeigt: jährlicher Nettoertrag gegen heutigen Verkaufswert.
5. Frühere Käufer. Wer vor fünf oder sieben Jahren gekauft hat, steht statistisch kurz vor dem nächsten Schritt — Familie gewachsen, Job gewechselt, Wohnung zu klein.
6. Leerstehende und vernachlässigte Objekte. Zu Fuß im Viertel erkennbar: seit Monaten geschlossene Rollläden, volle Briefkästen, verwilderte Gärten. Die Eigentümerrecherche kostet Arbeit, aber es gibt fast keinen Wettbewerb.
7. Wer bereits kauft. Die Hälfte der Käufer in einem engen Markt hat selbst eine Immobilie zu verkaufen. Jede Kaufanfrage sollte eine Frage enthalten: „Und die aktuelle Wohnung — verkaufen oder behalten?"

Der Ansatz, der Türen öffnet: Information verkaufen, nicht Dienstleistung

In einer angebotsarmen Lage ist das wertvollste Kapital des Maklers nicht die Präsentation, sondern Marktwissen. Aufmerksamkeit erzeugt nicht „Ich arbeite hier seit zehn Jahren", sondern „In Ihrer Straße wurden in sechs Monaten drei Wohnungen verkauft, im Schnitt zu X pro Quadratmeter, alle in unter 40 Tagen".

Deshalb bleibt die kostenlose Bewertung — richtig gemacht — der beste Einstieg: Sie verlangt keine Verpflichtung, liefert sofort Wert und setzt den Makler in den Stuhl des Beraters, bevor er im Stuhl des Verkäufers sitzt.

Die eigentliche Angst lösen: „Und wo wohne ich dann?"

Das ist die wahre Bremse hinter den meisten Verkäufen, die nie stattfinden. Wer sie ignoriert, verliert den Auftrag; wer sie vorwegnimmt, gewinnt ihn.

Ein vorbereiteter Makler bringt die Lösung auf den Tisch, bevor der Einwand kommt: Verkauf mit verlängerter Übergabefrist, Anschlusskauf unter Verkaufsvorbehalt, Zwischenmiete oder schlicht drei konkrete Alternativen im Budget, das der Verkauf schafft. Das Ziel sichtbar zu machen, macht den Umzug möglich.

Akquise ist Routine, keine Kampagne

Der klassische Fehler ist Akquise in Schüben: eine intensive Woche, wenn der Bestand leer ist, danach zwei Monate ohne einen einzigen Akquiseanruf. Das Ergebnis ist ein Sägezahn-Umsatz.

Eine einfache, tragfähige Routine schlägt jede Kampagne: eine feste Zahl an Akquisekontakten pro Tag, ein bearbeitetes Viertel pro Woche, ein Kontakt pro Quartal mit allen früheren Kunden. Zwölf Monate durchgehalten, entsteht daraus eine Pipeline, die nicht mehr vom Markt abhängt.

Möglich macht das keine heroische Disziplin, sondern ein System. Zu wissen, mit welchem Eigentümer man vor fünf Monaten sprach, welches Inserat im März auslief, welcher Vermieter nach dem Sommer erneut kontaktiert werden wollte. Ein Immobilien-CRM wie imovpro.ai verwandelt dieses verstreute Wissen in eine Tagesliste: wen heute kontaktieren, mit welcher Historie und mit welchem Argument. Ohne das gehen 80 % der Chancen dieser Liste durch Vergessen verloren, nicht durch Absagen.

Wer im schwierigen Markt akquiriert, beherrscht den nächsten

Angebotsarme Märkte dauern nicht ewig. Wenn das Angebot zurückkehrt und Objekte wieder miteinander konkurrieren, überleben die Makler mit Bestand — und Bestand entsteht genau in den Monaten, in denen Akquise unmöglich schien.

Knappheit ist keine erzwungene Pause. Sie ist das Fenster, in dem sich die Besten dauerhaft vom Rest abheben.