Sanierungsbedürftige Immobilien verkaufen: So gewinnen und vermarkten Makler Objekte mit Renovierungsbedarf

Jeder Makler kennt diese Objekte: die Wohnung mit der Originalküche aus den 70ern, das Reihenhaus mit feuchten Kellerwänden, das geerbte Haus, das seit Jahren leer steht. Sie wirken schwer verkäuflich, die Fotos helfen nicht, und die Eigentümer haben oft unrealistische Preisvorstellungen.

Dabei gehören sanierungsbedürftige Immobilien zu den besten Chancen am Markt. Wer sie richtig angeht, hat weniger Konkurrenz bei der Akquise, trifft auf hochmotivierte Käufer und kommt mit deutlich weniger Reibung zum Notartermin, als man denkt.

Warum es weniger Konkurrenz gibt

Die meisten Makler bevorzugen bezugsfertige Objekte: Sie lassen sich gut fotografieren, erzeugen auf den Portalen von selbst Anfragen und brauchen kaum Erklärung. Die Folge: Immobilien mit Renovierungsbedarf werden oft lieblos vermarktet — dunkle Fotos, vage Beschreibungen wie «renovierungsbedürftig» oder «viel Potenzial».

Genau hier liegt die Chance. Eigentümer eines sanierungsbedürftigen Hauses sind meist verunsichert und haben schon mehrfach gehört, dass «es so nicht verkäuflich ist». Wer mit einem konkreten Plan kommt — begründeter Preis, Kostenschätzung für die Sanierung, Vermarktungsstrategie —, gewinnt den Auftrag leicht, häufig sogar als Alleinauftrag.

Ehrlich bepreisen

Der häufigste Fehler: das Objekt zum Preis einer sanierten Vergleichsimmobilie anbieten und hoffen, dass Käufer «später rechnen». Das tun sie nicht — sie klicken einfach weiter. Der Angebotspreis muss nachvollziehbar aufgebaut sein:

• Sanierte Vergleichsobjekte: Zu welchen Preisen wurden ähnliche, bereits modernisierte Immobilien in der Lage tatsächlich verkauft?
• Unsanierte Vergleichsobjekte: Aktuelle Verkäufe im ähnlichen Zustand zeigen, was der Markt wirklich zahlt.
• Geschätzte Sanierungskosten: keine Bauchzahl, sondern eine realistische Spanne auf Basis einer Schätzung.
• Marge des Käufers: Wer kauft, um zu sanieren, übernimmt Risiko, Zeit und Aufwand. Der Preis muss das berücksichtigen.

Diese Rechnung mit dem Eigentümer durchzugehen, ist der beste Weg, Erwartungen anzugleichen. Und Mängel zu verschweigen ist keine Option: Feuchtigkeit, Risse, alte Elektrik, eine marode Heizung oder ein undichtes Dach kommen bei der Besichtigung, beim Gutachten oder bei der Bankbewertung ans Licht. Werden sie verschwiegen, platzt der Verkauf im ungünstigsten Moment — und das kann auch rechtliche Folgen haben, vom Ruf des Maklers ganz abgesehen.

Wer der Käufer ist

Ein Sanierungsobjekt ist nicht für jeden. Die Vermarktung sollte die Menschen ansprechen, die tatsächlich kaufen:

• Investoren und Sanierer, die modernisieren, um zu verkaufen oder zu vermieten: Sie wollen Zahlen — Kaufpreis, Sanierungskosten, voraussichtlicher Wert danach.
• Junge Käufer, die individuell gestalten möchten: Sie zahlen lieber weniger und machen das Zuhause zu ihrem eigenen, auch wenn sie Schritt für Schritt renovieren.
• Käufer mit Sanierungsbudget: Sie suchen eine Lage oder Wohnfläche, die sie sich bezugsfertig nicht leisten könnten.

Jedes Profil reagiert auf andere Argumente. Der Investor will die Kalkulation, das junge Paar will sich die Küche vorstellen, die Familie will wissen, wie weit die Schule ist.

Vor dem Inserat: eine grobe Handwerkerschätzung einholen

Eines der wirksamsten Werkzeuge ist zugleich eines der einfachsten: Bitten Sie vor der Vermarktung einen vertrauenswürdigen Handwerker oder Bauunternehmer um eine Besichtigung und eine grobe Kostenschätzung für die wichtigsten Gewerke — Küche, Bad, Elektrik, Sanitär, Heizung, Fenster, Böden, Malerarbeiten.

Ein detailliertes Leistungsverzeichnis ist nicht nötig. Eine Spanne pro Position genügt. Im Exposé (klar als unverbindliche Schätzung gekennzeichnet) verwandelt sie das abschreckende «renovierungsbedürftig» in eine konkrete Zahl. Käufer hören auf, sich das Schlimmste auszumalen, und fangen an zu rechnen. Und wenn ein Angebot kommt, startet die Verhandlung mit Fakten statt mit Ängsten.

Das Potenzial vermarkten: Vorher und Nachher mit KI

Fotos einer alten Küche verkaufen kein Haus. Was verkauft, ist die Vorstellung davon, was daraus werden kann. Heute lassen sich mit künstlicher Intelligenz Sanierungsvisualisierungen und virtuelles Home Staging direkt aus den Fotos der Immobilie erstellen — frisch gestrichene Wände, neue Küche, möbliertes Wohnzimmer.

Die goldene Regel: Jedes dieser Bilder muss eindeutig als Illustration gekennzeichnet sein. Zeigen Sie immer das echte Foto daneben und ergänzen Sie einen Hinweis wie «Visualisierung — beispielhafte Sanierung». So bleibt das Inserat ehrlich und wird zugleich deutlich attraktiver. Plattformen wie imovpro.ai erstellen solche Visualisierungen und virtuelles Staging in wenigen Minuten, ohne dass Sie einen Designer beauftragen müssen.

Auch Video hilft enorm. Bei einem Sanierungsobjekt sollte das Video den Zustand nicht kaschieren, sondern das hervorheben, was keine Renovierung ändern kann: die Lage, das Tageslicht, die Ausrichtung, den Grundriss, den Ausblick und die Deckenhöhe.

Die Besichtigung vorbereiten

Besichtigungen von Sanierungsobjekten laufen anders. Käufer kommen, um Probleme zu finden — der Makler sollte ihnen zuvorkommen:

• Bringen Sie Grundrisse, Energieausweis und verfügbare Bauunterlagen mit, um tragende Wände und Umbaumöglichkeiten zu zeigen.
• Halten Sie die Kostenschätzung ausgedruckt und die Visualisierungen bereit.
• Bereiten Sie Antworten auf die unvermeidlichen Fragen vor: Alter von Elektrik und Heizung, Zustand des Dachs, Feuchtigkeit, Genehmigungspflicht geplanter Umbauten, eventuelle Auflagen wie Denkmalschutz.
• Wenn Sie etwas nicht wissen, sagen Sie, dass Sie es klären — und melden Sie sich noch am selben Tag.

Ein Makler, der offen über Mängel spricht, gewinnt enorm an Glaubwürdigkeit. Käufer vertrauen dann auch allem anderen, was sie hören.

Finanzierung: Baufinanzierung plus Modernisierung

Viele Käufer wissen nicht, dass sich Sanierungskosten oft in die Baufinanzierung einbeziehen lassen und dass es zusätzlich Modernisierungskredite sowie mitunter Förderprogramme, etwa für energetische Sanierung, gibt. Die Konditionen unterscheiden sich je nach Bank und hängen meist von der Bewertung des Objekts ab.

Sie müssen kein Finanzierungsexperte sein, sollten das Thema aber ansprechen und an einen Finanzierungsberater vermitteln können. Für viele Käufer ist genau das der Punkt, an dem der Kauf möglich wird.

Häufige Fehler

• Den Auftrag zum Wunschpreis des Eigentümers annehmen, ohne Vergleichsobjekte und Schätzung.
• KI-Visualisierungen ohne Kennzeichnung als Illustration verwenden.
• Bekannte Mängel verschweigen oder herunterspielen.
• Allgemeine Vermarktung ohne Blick auf das Käuferprofil.
• Das Objekt vollgestellt, dunkel und mit geschlossenen Rollläden fotografieren — Entrümpeln und Lüften kosten wenig.
• Die Finanzierung der Sanierung erst ansprechen, wenn der Käufer schon abgesprungen ist.

Fazit

Sanierungsbedürftige Immobilien zu verkaufen erfordert mehr Vorbereitung, zahlt sich aber aus: leichtere Akquise, weniger Konkurrenz und Käufer, die wissen, was sie wollen. Das Erfolgsrezept besteht aus drei Zutaten: Ehrlichkeit, Zahlen und Visualisierung.

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