Verkaufen mit Mieter im Haus: Wie Sie ein vermietetes Objekt gewinnen und abschließen

Wenn ein Eigentümer sagt „Ich habe eine Wohnung, aber sie ist vermietet", senken die meisten Makler sofort ihre Erwartungen. Schwierige Besichtigungen, misstrauische Mieter, Käufer, die bezugsfrei wollen. Viele machen nicht einmal die Bewertung.

Genau deshalb gehören diese Objekte zu den Aufträgen mit der geringsten Konkurrenz am Markt. Wer sie beherrscht, baut einen Bestand auf, den ihm niemand streitig macht.

Der Fehler, der den Verkauf am ersten Tag ruiniert

Der Fehler besteht darin, eine vermietete Wohnung wie eine freie zu behandeln. Es ist nicht dasselbe Produkt und vor allem nicht derselbe Käufer.

Ein Objekt mit laufendem Mietvertrag verkauft man nicht an eine Familie, die im September einziehen will. Man verkauft es an jemanden, der Ertrag kauft: Kleinanleger, Sparer auf der Suche nach Anlage, Vermieter mit ein oder zwei Einheiten, die die dritte wollen. Für diesen Käufer ist der Mieter kein Problem — er ist der beste Teil des Geschäfts, denn er bedeutet Einnahmen ab dem ersten Monat, ohne Sanierung, ohne Leerstand und ohne Vermietungskosten.

Erster Schritt: Zahlen sammeln, nicht Fotos

Bei einer freien Wohnung ist das Verkaufsmaterial die Bildsprache. Bei einer vermieteten ist es die Kalkulation. Vor der Vermarktung brauchen Sie:

• Kopie des Mietvertrags mit Beginn, Laufzeit und Verlängerungsbedingungen;
• Aktuelle Miete und Historie der Anpassungen;
• Zahlungsnachweise der letzten 12 Monate;
• Jährliche Kosten: Hausgeld, Grundsteuer, Versicherungen, Instandhaltung;
• Brutto- und Nettorendite bezogen auf den Angebotspreis.

Ein Inserat mit „vermietet, 4,8 % Nettorendite, derselbe Mieter seit drei Jahren ohne einen einzigen Zahlungsverzug" filtert den Markt von allein: Es hält Selbstnutzer fern und zieht genau die an, die diese Anlageklasse kaufen.

Der Mieter entscheidet, ob der Verkauf zustande kommt

Keine vermietete Wohnung verkauft sich gegen den Willen der Person, die darin lebt. Ein Mieter, der sich bedroht fühlt, blockiert Termine, hinterlässt die Wohnung an Besichtigungstagen unaufgeräumt und vermittelt dem Käufer ein Konfliktgefühl, das kein Foto ausgleicht.

Das richtige Gespräch findet in der ersten Woche statt und enthält drei Botschaften: Der Mietvertrag läuft mit dem neuen Eigentümer weiter, niemand wird wegen des Verkaufs zum Auszug aufgefordert, und Besichtigungen werden vorab zu passenden Zeiten abgestimmt. Viele Makler ergänzen eine einfache Geste — Besichtigungen in zwei feste Zeitfenster pro Woche bündeln statt sie zu streuen — und die Zusammenarbeit verbessert sich sofort.

Fristen, Vorkaufsrecht und was vor der Vermarktung zu prüfen ist

Die Regeln unterscheiden sich je nach Land, doch drei Prüfungen gehören in jeden Markt: ob dem Mieter ein Vorkaufsrecht zusteht und wie er zu informieren ist; ob der Mietvertrag Klauseln enthält, die den Verkauf einschränken; und was mit dem Mietverhältnis nach dem Eigentumsübergang geschieht.

Das vorab zu klären kostet eine Woche. Es nach angenommenem Angebot zu entdecken kostet den gesamten Verkauf — und das Vertrauen des Eigentümers.

Wie Besichtigungen ablaufen sollten

Ein Investor besichtigt anders als eine Familie. Er muss sich nicht hineinträumen und entscheidet nicht über die Küche. Er will den realen Zustand der Wohnung, den Zustand des Hauses, den Instandhaltungsbedarf der nächsten fünf Jahre und wer der Mieter ist.

Kurze, sachliche Termine mit vollständigen Unterlagen schlagen lange emotionale. Und wann immer möglich: eine Besichtigung pro Käufer — Wiederholungstermine zermürben Mieter schneller als alles andere.

Das ist Bestandsgeschäft, keine Einzeltransaktion

Wer eine vermietete Wohnung an einen Investor verkauft, hat keinen Verkauf gemacht: Er hat einen Kunden gewonnen, der binnen zwei Jahren wahrscheinlich erneut kauft und später auch verkaufen will. Ein solcher Kunde erzeugt über ein Jahrzehnt drei bis vier Abschlüsse — wenn er nicht unterwegs verloren geht.

Dieses Netzwerk lebendig zu halten erfordert Dokumentation: Wer sucht welche Rendite, in welchen Lagen, mit welchem Budget, und wann war der letzte Kontakt. Ein Immobilien-CRM wie imovpro.ai erlaubt es, jeden Käufer mit seinem Anlageprofil zu markieren und zu benachrichtigen, sobald ein passender Auftrag hereinkommt — aus einer Kontaktliste wird eine Liste wahrscheinlicher Käufer.

Das praktische Fazit

Vermietete Objekte sind keine schwierigen Aufträge. Sie sind andere Aufträge, mit anderem Käufer, anderem Argument und anderem Rhythmus. Während die meisten Makler sie aus Gewohnheit ablehnen, sichern sich die, die sie beherrschen, ein ganzes Segment fast ohne Konkurrenz — und die Kunden, die am häufigsten wiederkommen.