Der Käufer, der erst verkaufen muss: So gewinnen Makler beide Geschäfte

Jeder Immobilienmakler kennt diesen Satz nach einer gelungenen Besichtigung: „Die Wohnung ist toll, aber wir müssen erst unsere verkaufen.“ Für viele Makler bedeutet das: „Melden Sie sich in einem halben Jahr wieder.“ Der Interessent landet auf der Vielleicht-Liste, die Immobilie geht an jemand anderen, und wenn das Haus des Kunden endlich verkauft ist, kauft er über einen anderen Makler.

Dabei ist genau dieser Käufer eine der besten Chancen, die Sie haben. Er ist nicht nur Käufer, sondern auch Verkäufer. Wenn Sie den Prozess richtig steuern, schließen Sie zwei Geschäfte mit demselben Kunden ab: den Verkauf der jetzigen Immobilie und den Kauf der neuen. Dieser Artikel zeigt Schritt für Schritt, wie das gelingt.

Warum diese Situation so häufig ist – und warum so viele Geschäfte platzen

Ein großer Teil der Käufer besitzt bereits eine Immobilie. Sie ziehen um, weil die Familie wächst, weil die Kinder ausgezogen sind, wegen eines neuen Jobs oder weil sie sich einfach verändern wollen. Und meist steckt das Eigenkapital für die nächste Immobilie in der jetzigen.

Die Gründe, warum solche Geschäfte scheitern, sind vorhersehbar:

• Der Makler qualifiziert die Abhängigkeit nicht: wochenlange Besichtigungen, ohne zu wissen, was die Immobilie des Kunden wert ist oder wie viel die Bank finanziert.
• Unrealistische Preisvorstellungen: Der Kunde hält seine Immobilie für deutlich wertvoller, als der Markt zahlt – und der Verkauf zieht sich.
• Zeitpläne passen nicht zusammen: Der Verkäufer des Wunschobjekts will in wenigen Wochen zum Notar, die eigene Immobilie ist aber noch nicht einmal inseriert.
• Niemand behält den Überblick: Der Kunde hat einen Makler für den Kauf und einen anderen (oder keinen) für den Verkauf, und jede Seite arbeitet nach ihrem eigenen Kalender.

Hinzu kommt ein psychologischer Faktor: Der Kunde steht unter doppeltem Druck. Er hat Angst, die Traumimmobilie zu verpassen, und gleichzeitig Angst, die eigene unter Wert zu verkaufen oder plötzlich ohne Wohnung dazustehen. Wer diese Sorgen ernst nimmt und mit einem klaren Plan beantwortet, gewinnt Vertrauen – und damit in aller Regel auch den Verkaufsauftrag.

Die Abhängigkeit von Anfang an qualifizieren

Bevor Sie weitere Besichtigungen vereinbaren, führen Sie ein offenes Gespräch über Zahlen. Sie müssen drei Dinge verstehen:

1. Wie viel Eigenkapital in der jetzigen Immobilie steckt

Fragen Sie nach der Restschuld des bestehenden Darlehens und schätzen Sie den Verkaufspreis realistisch ein. Die Differenz – abzüglich Verkaufskosten und einer eventuellen Vorfälligkeitsentschädigung – ist das Kapital, das für den Kauf zur Verfügung steht. Viele Kunden haben diese Rechnung nie gemacht.

2. Die Finanzierungsmöglichkeiten für die neue Immobilie

Empfehlen Sie ein Finanzierungsgespräch mit der Bank oder einem unabhängigen Finanzierungsberater. Zu wissen, wie hoch die maximale Finanzierung ist und ob die Bank bereit wäre, vor dem Verkauf zu finanzieren, verändert die gesamte Strategie.

3. Ein realistischer Preis für die jetzige Immobilie

Bieten Sie eine fundierte Marktwerteinschätzung auf Basis vergleichbarer Verkäufe in der Umgebung an. Das ist Ihr natürlicher Weg zum Verkaufsauftrag: Sie helfen dem Kunden beim Kauf – und dafür müssen Sie wissen, was seine Immobilie wirklich wert ist.

Die Optionen: Welche Strategie passt zu diesem Kunden?

Es gibt keine Universallösung. Stellen Sie die Alternativen mit Vor- und Nachteilen vor und lassen Sie den Kunden informiert entscheiden.

Erst verkaufen, übergangsweise mieten

Der Kunde verkauft, hat das Geld auf dem Konto und mietet für einige Monate, während er in Ruhe sucht. Vorteil: Er tritt als liquider Käufer auf, was beim Verhandeln ein starkes Argument ist. Nachteil: zwei Umzüge und Mietkosten. Manchmal lässt sich mit dem Käufer auch eine spätere Übergabe vereinbaren. Für alle ohne finanziellen Spielraum für zwei Immobilien ist das die sicherste Variante.

Kauf unter Vorbehalt

Theoretisch lässt sich vereinbaren, dass der Kauf nur zustande kommt, wenn die eigene Immobilie bis zu einem bestimmten Datum verkauft ist – etwa über ein Rücktrittsrecht oder eine aufschiebende Bedingung im Kaufvertrag. Viele Verkäufer akzeptieren das nicht, vor allem bei hoher Nachfrage, aber bei länger angebotenen Objekten kann es funktionieren. Solche Klauseln gehören immer in die Hände des Notars oder eines Rechtsanwalts.

Zwischenfinanzierung

Manche Banken bieten eine Zwischenfinanzierung an, mit der der Kunde kaufen kann, bevor der Verkaufserlös da ist – abgesichert über die bestehende Immobilie. Kosten und Konditionen sind sehr unterschiedlich, und der Kunde trägt das Risiko doppelter Belastung, falls sich der Verkauf verzögert. Das ist ein Gespräch zwischen Kunde und Bank – Ihre Aufgabe ist nur, auf die Möglichkeit hinzuweisen.

Abgestimmte Notartermine

Die eleganteste Lösung, wenn sie gut koordiniert ist: Verkauf und Kauf werden zeitlich so beurkundet und abgewickelt, dass der Verkaufserlös rechtzeitig für den Kaufpreis zur Verfügung steht. Das erfordert abgestimmte Fälligkeiten, Banken, die mitziehen, und Notare, die eng kommunizieren. Genau hier zeigt ein guter Makler seinen Wert.

Schritt-für-Schritt-Plan zur Koordination beider Seiten

1. Erstgespräch: verfügbares Eigenkapital, Finanzierungsrahmen, gewünschter Zeitplan und der eigentliche Umzugsgrund.
2. Bewertung der jetzigen Immobilie: Marktanalyse mit Vergleichsobjekten und ein realistischer Angebotspreis.
3. Auftrag und Vorbereitung: Unterlagen vollständig (Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundrisse, bei Wohnungen Teilungserklärung und Protokolle), kleine Reparaturen und Vorbereitung für Fotos und Video.
4. Markteinführung: vollständiges Exposé, professionelles Video und Social-Media-Präsenz in den ersten 48 Stunden.
5. Parallele Suche nach der neuen Immobilie: Kriterien jetzt festlegen, Angebote aber erst abgeben, wenn ein konkreter Käufer für die eigene Immobilie feststeht (oder die Finanzierung gesichert ist).
6. Termine abstimmen: Beurkundung, Kaufpreisfälligkeit und Übergabe auf beiden Seiten so verhandeln, dass sie zusammenpassen – mit Puffer für Verzögerungen.
7. Begleitung bis zur Übergabe: ein gemeinsamer Zeitplan mit Kunde, Bank und Notar.

Den Verkaufsauftrag gewinnen und schnell verkaufen

Wie schnell die jetzige Immobilie verkauft wird, bestimmt alles andere. Drei Hebel machen den Unterschied:

• Der richtige Preis vom ersten Tag an: Ein überteuertes Objekt verschenkt die wertvollsten Wochen, in denen die Aufmerksamkeit der Käufer am größten ist. Für diesen Kunden ist der Preis nicht nur eine Wertfrage – sondern eine Frage des Kalenders.
• Professionelle Präsentation: helle Fotos, Grundriss und vor allem Video. Ein Immobilienvideo hält Interessenten länger im Inserat und filtert Besichtigungstouristen heraus. Mit imovpro.ai verwandeln Sie die Objektfotos in wenigen Minuten in ein Video mit Sprecher und Untertiteln – fertig für Immobilienportale, Instagram und WhatsApp.
• Starker Marktstart: Kontaktieren Sie Ihre vorgemerkten Suchkunden, posten Sie in den sozialen Netzwerken und planen Sie früh einen Besichtigungstag.

Zeigen Sie dem Kunden das Vermarktungskonzept für seine Immobilie schon im Akquisegespräch. Er trifft zwei große Entscheidungen gleichzeitig und muss spüren, dass sich ein Profi um beide kümmert.

Formulierungen für das Gespräch

• „Erst zu verkaufen ist absolut sinnvoll. Lassen Sie uns herausfinden, was Ihre Immobilie heute wert ist – dann wissen wir genau, welches Budget Sie für die nächste haben.“
• „Ich kann beide Seiten übernehmen: Ihre Immobilie verkaufen und die neue finden. So haben Sie einen Zeitplan und einen Ansprechpartner für alles.“
• „Bevor wir uns in ein Objekt verlieben, empfehle ich ein Gespräch mit Ihrer Bank. Ob Sie vor dem Verkauf kaufen können, verändert unsere Möglichkeiten.“
• „Wenn wir zum richtigen Preis starten, sind die ersten Wochen die stärksten. Ich verkaufe lieber gut und schnell, als monatelang zu warten.“
• „Falls wir das Traumobjekt vor dem Verkauf finden, gibt es Optionen: Kauf unter Vorbehalt, Zwischenfinanzierung oder abgestimmte Notartermine. Darüber sollten Sie mit Bank und Notar sprechen.“

Typische Fehler, die Sie vermeiden sollten

• Besichtigungen vor der Qualifizierung: weckt Erwartungen, die das Budget nicht trägt, und frustriert den Kunden.
• Den Auftrag zu jedem Preis annehmen: Um dem Kunden zu gefallen, akzeptiert der Makler einen zu hohen Preis – und der stockende Verkauf blockiert den Kauf.
• Finanzierungslösungen versprechen: Garantieren Sie nie eine Zwischenfinanzierung oder Kreditzusage. Verweisen Sie an Fachleute.
• Unterlagen vernachlässigen: Fehlende Dokumente können den Verkauf verzögern und den Kauf platzen lassen.
• Termine ohne Puffer: Beide Abwicklungen ohne Spielraum für Verzögerungen der Bank zu planen, ist riskant.
• Den Kunden allein lassen: Wenn jede Seite einen anderen Makler hat und niemand kommuniziert, koordiniert auch niemand.

Kurze Checkliste

• Restschuld und realistische Verkaufspreisschätzung der jetzigen Immobilie
• Finanzierungsbestätigung für den neuen Kauf
• Gewählte Strategie: erst verkaufen, Kauf unter Vorbehalt, Zwischenfinanzierung oder abgestimmte Notartermine
• Verkaufsauftrag unterschrieben, Unterlagen vollständig
• Fotos, Grundriss und Video vor dem Marktstart fertig
• Gemeinsamer Zeitplan mit Beurkundungs- und Übergabeterminen
• Notar oder Rechtsanwalt bei allen Vertragsklauseln eingebunden

Fazit

Der Käufer, der erst verkaufen muss, ist kein Kunde für „später“. Er braucht jemanden, der den Übergang zwischen zwei Immobilien organisiert. Makler, die früh qualifizieren, klare Optionen aufzeigen und den Verkaufsauftrag übernehmen, verdienen zweimal Provision, gewinnen einen treuen Kunden – und oft Empfehlungen für viele Jahre.

Und weil der schnelle Verkauf der jetzigen Immobilie alles andere freischaltet, darf die Vermarktung nicht warten. Testen Sie imovpro.ai und erstellen Sie das Video für Ihren nächsten Auftrag in wenigen Minuten – damit Ihr Kunde in die Immobilie ziehen kann, die er wirklich will.