#Captação

Marquises fechadas, anexos no quintal, sótãos transformados em quartos, paredes que já não estão onde a planta diz. As obras não legalizadas são uma das principais causas de negócios que caem na véspera da escritura. Veja como detetá-las na angariação, explicar os riscos ao proprietário, escolher o caminho certo e vender com transparência.

Emigrantes, herdeiros noutra cidade, quem foi transferido pelo trabalho: são proprietários que precisam de vender e não podem estar presentes. Veja como conquistar a angariação à distância, tratar de chaves e documentos, manter o proprietário informado e chegar à escritura sem viagens desnecessárias.

«Não me leve a mal, mas prefiro falar diretamente com o dono.» Veja porque é que alguns compradores tentam contornar o consultor, como prevenir esta situação antes da primeira visita, o que fazer quando já aconteceu e como transformar o momento numa prova do seu valor.

A chamada chega quase sempre ao fim de seis ou sete semanas: «Quero cancelar, não está a acontecer nada.» Veja porque é que os proprietários querem sair, como conduzir a primeira conversa sem se defender nem ameaçar com o contrato, como diagnosticar o problema com números e apresentar um plano de recuperação que mantém o imóvel na sua carteira.

A maioria dos proprietários que querem vender ainda deve dinheiro ao banco. Veja como o consultor imobiliário trata o crédito habitação desde a reunião de angariação: as perguntas certas, a declaração de dívida, as contas do valor líquido, o calendário até à escritura e o que fazer quando a casa vale menos do que o empréstimo.

O proprietário entregou a casa a quatro imobiliárias e, ao fim de dois meses, tem 23 visitas e nenhuma proposta. Veja porque as angariações abertas vendem pior, quando é o momento certo para propor exclusividade e o guião completo para converter a angariação sem pressionar o proprietário.

Os proprietários querem saber uma coisa: quanto vale a casa deles hoje. Um vídeo de 90 segundos por mês com os números do bairro responde a essa pergunta e põe o seu nome na cabeça de quem vai vender. Veja que dados usar, como estruturar o guião e como produzir o vídeo em minutos.

Um proprietário pediu uma avaliação e o consultor só perguntou quanto queria pela casa. Três semanas depois, o imóvel estava angariado pela concorrência. Veja como preparar a primeira chamada, que perguntas fazer, como responder às objeções e como sair com a reunião de angariação marcada.

O proprietário segue os compradores de divisão em divisão, interrompe, fala do preço e conta porque está a vender. Veja como o consultor imobiliário combina regras na angariação, prepara o dono antes de cada visita e protege a negociação sem estragar a relação.

Um imóvel com mais de 90 dias no mercado e sem propostas não precisa de mais paciência, precisa de um diagnóstico. Veja como o consultor imobiliário usa dados para perceber se o problema é preço, apresentação, exposição ou condições de visita, como conduz a conversa com o proprietário e como executa um relançamento completo.

Cada imóvel vendido é a melhor prova de que sabe vender. Aprenda a criar um vídeo e uma publicação "Vendido" com consentimento do proprietário, adaptá-los a cada canal, lançar uma campanha no bairro e usá-los nas reuniões de angariação para conquistar o próximo vendedor.

Humidade, instalação elétrica antiga, fissuras, infiltrações no telhado, obras não licenciadas ou documentos em falta: esconder problemas acaba quase sempre por matar o negócio. Veja como o consultor imobiliário diagnostica, decide, comunica e negoceia para vender com transparência.