#Dicas

Uma casa que precisa de obras não se vende escondendo o estado em que está. Vende-se mostrando o que pode vir a ser. Veja como preparar a gravação, o que destacar, como usar textos e simulações de forma honesta e como levar o vídeo até investidores e compradores com visão.

Marquises fechadas, anexos no quintal, sótãos transformados em quartos, paredes que já não estão onde a planta diz. As obras não legalizadas são uma das principais causas de negócios que caem na véspera da escritura. Veja como detetá-las na angariação, explicar os riscos ao proprietário, escolher o caminho certo e vender com transparência.

Num T0 ou T1, cada segundo de vídeo conta. Veja como preparar o espaço, usar a luz, escolher a altura e a lente certas, ordenar os planos e mostrar arrumação e estilo de vida para que o comprador sinta amplitude — sem criar expectativas falsas que se desfazem na visita.

Emigrantes, herdeiros noutra cidade, quem foi transferido pelo trabalho: são proprietários que precisam de vender e não podem estar presentes. Veja como conquistar a angariação à distância, tratar de chaves e documentos, manter o proprietário informado e chegar à escritura sem viagens desnecessárias.

Mostrar a cara no vídeo do imóvel gera confiança e contactos, mas mal feito rouba o protagonismo à casa. Veja quando faz sentido aparecer, os três formatos que funcionam, quanto tempo deve estar em cena e como parecer natural mesmo que deteste a câmara.

«Não me leve a mal, mas prefiro falar diretamente com o dono.» Veja porque é que alguns compradores tentam contornar o consultor, como prevenir esta situação antes da primeira visita, o que fazer quando já aconteceu e como transformar o momento numa prova do seu valor.

A chamada chega quase sempre ao fim de seis ou sete semanas: «Quero cancelar, não está a acontecer nada.» Veja porque é que os proprietários querem sair, como conduzir a primeira conversa sem se defender nem ameaçar com o contrato, como diagnosticar o problema com números e apresentar um plano de recuperação que mantém o imóvel na sua carteira.

A mesma casa pode parecer pequena e escura ou ampla e acolhedora, só por causa da luz. Veja como o consultor imobiliário escolhe a hora certa para filmar e fotografar, resolve janelas queimadas, luz misturada e divisões escuras, e prepara o imóvel em 10 minutos para que cada imagem e cada vídeo vendam mais.

O comprador que paga a pronto é rápido, seguro e muito disputado, mas também é o que mais pede desconto. Veja como o consultor imobiliário confirma que o dinheiro existe, calcula quanto vale realmente a certeza para o proprietário, apresenta propostas a pronto e com crédito lado a lado e cumpre as regras de prevenção de branqueamento sem perder o negócio.

A maioria das narrações de vídeos de imóveis limita-se a dizer o que a imagem já mostra: «sala, cozinha, quarto». Veja como escrever um guião de narração de 45 segundos em cinco blocos, quantas palavras usar, como escrever para o ouvido e exemplos prontos para três tipos de imóvel.

A maioria dos proprietários que querem vender ainda deve dinheiro ao banco. Veja como o consultor imobiliário trata o crédito habitação desde a reunião de angariação: as perguntas certas, a declaração de dívida, as contas do valor líquido, o calendário até à escritura e o que fazer quando a casa vale menos do que o empréstimo.

O proprietário entregou a casa a quatro imobiliárias e, ao fim de dois meses, tem 23 visitas e nenhuma proposta. Veja porque as angariações abertas vendem pior, quando é o momento certo para propor exclusividade e o guião completo para converter a angariação sem pressionar o proprietário.